前世五百次的回眸-第13章
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下供应商的情况。”张霞倒是柔声说好的，冀漂便对夏风一摆手道：“你去吧，一定要抓紧时间，让柯巧尽快熟悉业务。”
夏风最不愿意和张霞打交道，但冀总给他交代的事总得去做，为了不出纰漏，被张霞找茬刁难，在过道上他问柯巧：“你把身份证和照片都带了吧？”柯巧连忙接道：“我都带着呐，夏经理。”夏风领着她走进人力资源部，陪着笑叫了张霞一声张总，张霞嗯了一声，把柯巧上下打量一番，掉着脸冷声问道：“你的应聘资料带齐了吗？”
柯巧一脸紧张，忙不迭地从包里掏出一沓证件递过去，张霞看着她的毕业证微微一笑：“呦，咱们还是校友呐，不过我上的可是MBA。”柯巧到底是当过一阵小姐，激烈的竞争锻炼出非同寻常的眼色，马上接话道：“那我可比张总差远了，以后还请张总多指教。”夏风对张霞这种炫耀司空见惯。
夏风跟张霞早就认识，他被冀漂提为国贸服装商场业务员不久，张霞就在她老公范建的活动下，被任命为经理助理，是冀漂原来的位置。张霞原来当柜长的时候还非常腼腆，见面总是先温柔地一笑，但自打升职以后，发生翻天覆地的变化，见了领导依然笑逐颜开，然而见了下属脸上的笑容比退潮还要快，顷刻便化作冷傲的神情。
但夏风不得不佩服，张霞为了提高自己的业务水平，自己掏钱上了MBA，工作上一丝不苟，多少还有一些自己的经营思路。但也正因为这一点，夏风又非常不以为然，她可能是被书本知识毒害太深，或者是被中式MBA洗脑，谈起大的战略问题还可以，但一到具体战术上便不着调，张嘴闭嘴都是什么案例。
然而全是生产企业的成功经验，跟零售商业企业风马牛不相及。要么就是她知道的品牌，不管适合不适合公司的需要，必须要引进，哪怕打款做经销都行。最让夏风受不了的是她对不了解的品牌，总要一脸崇敬地问道：“这个是不是大品牌？”那个大字发音特别重，后面的品牌一带而过，旗帜鲜明地表达了自己对大品牌的仰慕。
张霞听了柯巧的话，脸色和缓了许多，让文员给柯巧把手续办了。柯巧陪笑连声道谢，张霞居高临下道：“一会让裁缝过来给你量工装。再一个，你以后穿着要职业一点，别把自己打扮得跟学生似的，跟客户接触显得太嫩。”她的话说得没错，但是当着这么多人面说，柯巧的脸颊一下绯红了，她慌忙点头答应，紧张得额角沁出了细汗。
夏风在旁边有点同情柯巧，见差不多了便对柯巧说了一声走吧，跟张霞打了声招呼率先迈出门。他领柯巧回到办公司，在前面拍了拍手，给手下的几个买手作了介绍，柯巧一一跟他们微笑点头，坐在后面的秋水抬头睇了夏风一眼，心想张扬什么啊，不就是来了个见习主管吗？声音大得恨不得把房揭了。
夏风仔细询问了几个买手最近的招商情况，他们撒的网足够大，但是有很多供应商还在观望。夏风告诉他们时间紧迫，已经到了收网的时候，凡是有合作意向的厂家要谈一家成一家，让他们出去招商的时候把合同都带上，能签的马上就签，只要不违反大原则，该给厂家让的就让，他们不用请示他可以直接拍板。
夏风清楚签合同这事，可以说是瞬息万变，本来跟厂家已经谈好，但很可能因为多说了一句话，便会前功尽弃，所以必须要趁热打铁。很快到了中午吃饭的时候，秋水和她手下的区域经理，拿着饭盒叮叮咣咣从夏风他们面前走过，想着她们一会回来又要说那些三八话题，叽叽喳喳吵得人心烦，夏风便招呼大家出去吃。
夏风看柯巧坐着没动，冲她招了一下手：“一起走。”柯巧连忙站起来拘谨地跟着他。她过了几个月见不得光的日子，现在有一种回归阳光下的感觉，想起了过去美好的大学生活，和一个个单纯干净的同学。但毕竟头一次走上工作岗位，一切都显得新鲜陌生，加上跟同事都不熟悉，难免觉得自己像个外人，心中自卑而又落寞。
他们来到旁边的一家面馆，夏风点了几个凉菜对大家道：“下午大家还要工作，就不喝酒了，等忙过这一阵，二期顺利开业后，我好好请大家喝一顿，到时候咱们不醉不归。”负责鞋帽的买手黑夜嘿嘿一笑：“那能不能把卖场部的也叫上？”负责服装的买手朝阳笑道：“你小子又在惦记星云吧？”
第二十四章 拉托非常重要
星云是鞋帽的经理，跟秋水关系最好，是卖场部秋水的得力下属，别看她平常温柔文静的样子，但主意很正，秋水跟夏风叫真时，她总是冲到前面，是秋水最忠诚的支持者。黑夜一直对星云有意，但因为星云已有男朋友，所以一直没有得手。别看黑夜在货品部年龄最小，但数他最会来事，把公司上上下下的人都哄得心里舒坦。
黑夜听见朝阳调侃自己，嘿嘿一笑道：“不行把明月也给你叫上？”朝阳把手一摆：“别扯啦，我可不用你拉托。”他们都是开业时第一批进店的，当时还是营业员，关系非常熟。后来慢慢被提拔到管理层，朝阳工作细心能够吃苦，是夏风给冀漂建议把他调到货品部的。明月比星云工作能力一点不差，但性格较任性，没星云有心机。
在秋水来之前，张霞一直兼管着卖场部，星云在众多柜长中并不太抢眼，但她的乖巧和沉稳，深得张霞赏识，在进行机构调整时，便把她从一线提拔到管理层，当然属于在张霞身后排队的人，在没有工作接触时，夏风对这类人全都采取点头笑政策，不用巴结但也绝不会得罪。这是夏风做人的原则，凡事不与人争，对待同级和下属更是足够宽容。
大家匆匆吃完饭，然后在门口挡车作鸟兽散装，纷纷去收网签合同。黑夜已基本谈好一个厂家，但是对方不想重新装修，说原来在国贸中心有一套柜台，只用了一个月便被换了下来，这次就想用这组柜台，黑夜不敢做主，便请夏风过去看看。他替夏风打开出租车的前车门，夏风摆了下手道：“你让柯巧坐到前面，咱们坐后面。”
黑夜虽然刚跟柯巧认识，但他平常最爱搞怪，对柯巧微微一笑道：“美女，前面请。本来想跟你在后面套个近乎，让头给识破了，只好下次啦！”柯巧强忍着让自己没笑。黑夜是阿波罗夜总会老板黑方的亲弟，也就是琴梦的小叔子，他们不想让黑夜在他们那一行误入歧途，因为跟冀漂非同一般的关系，便把他交给冀漂，希望他能走入正行有所作为。
冀漂本着负责的态度，对黑夜严格要求，让他从底层一步步做起。夏风是知道这层关系的，但令夏风满意的是，黑夜从来不依仗跟冀漂的关系，是最听话好管的一个，有眼色腿脚也勤快，平常交待给他的工作，就是再难也不打绊子，虽然夏风有时也注意到了，黑夜在那稀泥抹光墙，但他毕竟抹了，而且给大家带了一个必须服从领导的头。
黑夜在车上跟夏风商量一会如何相互配合，应付那个做鞋的供应商，他微微一笑道：“一会我当恶人，就说他的柜台不行，让他重新装修，你到时候看情况，要是觉得可以就拍板，这样可以有个回旋余地，不过你不要松口太快，免得他又出别的幺蛾子，一定要把他的嘴堵住。头，你看这样行不行？”说着露出谦恭的表情。
夏风赞许地点了点头：“那我就当好人啦？”黑夜嘿嘿一笑：“你是我的领导，当然不能让你冲到前面，总不能你跟他闹僵了，我当下级的出来拍板吧？那不弄颠倒了。”夏风暗叹他思路清晰脑子灵光，是个天生做业务的人才。柯巧在前面仔细听他们说话，知道这都是经验之谈，心里慢慢地体会消化。
厂家已经等在库房的大门口，黑夜忙给他介绍夏风：“这是我们主管货品部的夏经理。”厂家忙上来热情握手，夏风也问了声好。这是一家国有企业的老式库房，一排排的尖顶平房，估计效益不行大部分都出租了，厂家跟门卫打了声招呼领他们进去，走不太远便到了，里面是一摞摞的鞋箱子，还有很多为配号散放的鞋盒子。
厂家指着靠墙摆放的一组柜台：“夏经理，你看就是这些。去年我刚做好用了才一个月，便赶上国贸调整场地重新装修，把我心疼坏了，两万多块钱呐！当时范经理也知道，他说是国贸的统一安排，让我理解支持他的工作，尽管做这套柜子也是他批准的，但我不能不给人家面子。你认识范经理吧？”
夏风点了点头：“他是我们冀总的朋友。”范建是国贸鞋帽商场的经理，他和李伟之前跟沙漠是一个公司的同事，所以到国贸上班以后，跟冀漂关系很近，而且还有另外一个原因，他还是张霞的老公。夏风并不知道张霞曾是冀漂以前的女朋友。说起来不可思议，当年范建为了追求张霞，竟然经常让冀漂拉托。
当然他也不知道冀漂和张霞的那层关系。那时候冀漂已经和沈晴好了，跟张霞已是陈年旧事，早就淡漠了，便也不推辞，确实从中起了不小作用。尤其是张霞要跟上技校时的男朋友断，就是那个当年卓妍的父亲找人打冀漂时，指认他的贾虎，贾虎直接把张霞打了一顿。张霞和范建找到冀漂，希望他能出面调解此事。
冀漂见到昔日的女朋友被打了，心里肯定不爽，觉得贾虎就不是个男人，有本事就去找范建算账，心里充满了鄙视，尽管他不愿意跟贾虎打交道，但还是把事情应了下来。冀漂年轻时是个天不怕地不怕的主，对朋友最讲义气，每次打架都冲在最前面，贾虎对他是敬畏的，见他出面便只提了一个要求。
张霞到国贸上班，给单位交的三万块集资款是贾虎出的，贾虎要求还钱，范建主动跟冀漂提出愿意替张霞还钱，这件事便很快解决了，范建也因此对冀漂心存感激。冀漂通过这件事就对张霞有了看法，还没跟贾虎结婚，怎么能用他那么多钱？到最后还把人家给踹了。尤其是她跟范建之后，迟迟不嫁给人家，但范建一升为经理就马上跟他结婚了。
实在是太现实了，那时候张霞表面上还比较腼腆，但心计之深已露端倪。夏风一搭眼便知道货柜的高度不是标准尺寸，但他忍住没吭声，偷偷给黑夜使了个眼色，黑夜是何等的聪明，马上会意对厂家摇头道：“你这柜台根本用不成，比标准尺寸低，摆到那多难看。”厂家面露尴尬之色：“低是低了点，不过我可以改嘛！”
黑夜笑着开了句玩笑：“你不会是准备给背柜下面垫几块砖头吧？”厂家吭哧着分辩道：“我想在上面加个灯箱。”黑夜连忙接道：“满共就差十几公分，做的灯箱得有多丑？”厂家惋惜地擦着柜台道：“你们看跟新的一样，要不用多可惜啊！”夏风仔细看了一下，确实有九层新，便有意岔开话题：“你要是跟我们合作，能保证货源吗？”
厂家连忙答道：“夏经理，你放心，我保证给你们的货跟国贸同步。”夏风知道这个品牌是国贸价位偏低的，但销量特别大，是电视广告经常能见到的大众品牌，如果把它引进过来，肯定会是鞋帽商场一大亮点，销售也必定是领头羊。他微微一笑，要向厂家显示他的客观和专业：“那不必，我们不能跟国贸中心比，高端的就不用上了。”
厂家马上点头称是：“卖得好的货，我保证国贸有你们就有，但能不能把最好的位置给我？”黑夜故意接话道：“那不行，我们已经跟别人签过了。”厂家立刻显得有点着急：“你不是说可以跟那家商量吗？”黑夜埋怨他道：“人家愿意出高价要这块地方，我让你早签你不签，非要跟我磨什么装修。”
厂家慌忙求助地看着夏风：“夏经理，他们出多少钱我就出多少钱，但是我给你们带来的利润肯定比他们多。”夏风看目的基本上达到了，也不敢把厂家逼得太紧，所谓的已经签过的那个厂家根本就是杜撰的，这块鞋帽的桥头堡本来就是留给他的，便不动声色道：“我是看重你们的销售，那家的工作我可以去做，但你现在能定吗？”
厂家忙不迭地从包里掏出钱：“我保证金都带了，现在就跟你们签合同。”黑夜装作为难地看着夏风：“那我咋跟那家交代啊？”夏风看戏演得差不多了，不敢节外生枝，便给黑夜使了个眼色道：“咱们一定要以销售为重，我去跟那个厂家谈，给他换一个地方，他要不同意就算了，反正想要做的厂家多了。”
黑夜故意显得不高兴问道：“那他的柜台不合标准咋办？”厂家又紧张起来，夏风一笑道：“在底下做个地台就可以了。”厂家兴奋地握住夏风的手：“谢谢你，夏经理，一会我请你们吃饭去。”夏风连忙摆手道：“不用了，还是等到你在我们商场挣了钱再说吧，你可一定要把货准备好，要是销售不好，我可对不住你。”
厂家把头一昂道：“夏经理你放心，我保证不会让你失望的。”夏风点了点头：“希望我们双赢。具体的问题你和黑经理谈，我有事先走了。”厂家连声道谢，想要和黑夜把他送出去，夏风连忙阻止看了黑夜一眼，黑夜含笑点点头，大家一切都尽在不言中。
第二十五章 没一个好对付
夏风和柯巧走出来，在路边招手挡车，一上车便问她：“你看明白了没有？”柯巧刚才一直茫然地站在旁边，听得云山雾罩一头雾水，连忙如实回答道：“没有，他本来就要签合同，为什么要为了他把那家赶走？人家都签过合同啦，咱们不就没诚信了。”夏风不禁微微笑了一下，觉得她做为一个新手提出这样的问题很正常。
夏风从前座侧过头道：“他是这个品牌的总代理，销售一直不错，在咱们那做不做都可以，但是如果让他重新装修，做柜台的钱可是他的纯利润，他要考虑多长时间能收回，上货还要增加投资，万一销售不好就要赔钱，一般为了稳妥起见，他是不愿意冒这个风险的。除非不让他承担装修费，但是咱们的投入又太大了。”
柯巧点了点头接道：“所以让他用旧柜台。”夏风嗯了一声：“按理说咱们二期开业，新招厂家都必须重新装修，但凡事都不是绝对的。像今天这个厂家，以它的价格定位和在其他商场以往的销售看，肯定适合我们的消费群，会给我们带来很好的利润，在某些方面就可以适当通融，而且刚才的柜台在光源上再加强一下，应该看不出来是用过的。”
柯巧边点头边问：“那原来签过合同的那家不愿意挪地方怎么办？”夏风微微一笑：“那家是子虚乌有的，根本就不存在，之所以这样说，无非是想逼他一把，让他尽快签合同，这就算是激将法吧。”柯巧惊奇地瞪大了双眸，心想这难道就是无奸不商，还是算作谈判技巧？一时间又是疑惑又是叹服，怔怔地看着夏风。
夏风被娇巧的柯巧看得有点不好意思，连忙把头面向车的前方：“这种方法厂家其实也知道，必须在他跟你有合作意向的情况下才管用，会不自觉地跟着你的思路走。这一般需要演双簧，就像刚才我和黑经理，一个唱红脸一个唱白脸，效果会更好一些，如果一个人跟厂家谈僵了，另一个还可以揉一下，不至于谈崩了无法挽回。”
柯巧听了心里紧张，谈个业务竟然要事先编排，让自己说假话估计脸都会红。自己当小姐时也跟客人说假话，但那是约定俗成的，因为见不得光，客人和小姐嘴里都没实话，大家都心照不宣没人计较，而现在面对的是要跟公司合作的客户，现在不是说凡事都要讲诚信吗？以这种欺骗的手段达到自己的目的，时间长了肯定是要露馅的。
其实她还涉世不深，这种事在商业上稀松平常，只是一种惯用的谈判技巧和手段罢了，根本上升不到欺骗的高度，只要后面合作认真履行合同就算诚信。夏风领柯巧来到国贸中心附近的一个小区，很多南方厂家为了给国贸上货方便，都在跟前几个小区租住，男裤领头羊黑马裤业的代理商老马就住在这。
按照夏风的经营思想，做为社区店，经营的商品不应超过五百元，西裤正属于这个范围，而且是男装的主打，至于像西服、皮衣那样的大装，只作为完善商品大类，家数不宜过多，而且价格顶多在一千出头，否则很难成交，但凡价格超出夏风认定的范围，对于周边的消费群来讲，相当于购置大件，必定要隆重而慎重地挑选。
基本都不辞辛苦到市内商业区购买，在观赏和挑选的过程中，享受难得一次的购物快乐。平常老百姓的心理，既然下狠心要添置大件，那就得买一个叫得响的品牌，哪怕多花点钱，既能保证质量经久耐用，又能在朋友同事面前小小炫耀一番，最好别人还能问一句他是在哪买的，他便可以故作随便地告诉对方是在市内某某名店买的。
看着对方羡慕的表情，心里直接乐开了花，仿佛这次花钱的真正目的就是为了这一刻的满足。夏风的这种分析绝没有贬低普通劳动者的意思，因为他就是其中一员，他也有过类似的心理。他是个直率而不讲虚荣的人，在公司的中层会上，他把自己对顾客消费心理的分析主动跟大家探讨，大家笑着点头赞同，谁也不是含着金汤勺出生的。
夏风敲了下门，一个娃娃脸的女孩打开门，夏风不禁嘿嘿一笑道：“贞姐，你也在这啊？”开门这个女孩叫贞珂瑷，是冀漂那一批进店年龄最小的，而夏风是后来托关系进来的，比她要小几岁，当年夏风在国贸黑马专柜任柜长时，贞珂瑷是他的组员，后来他被提拔为业务员，贞珂瑷接替他任黑马专柜柜长。
贞珂瑷看见夏风后面的柯巧嘻嘻一笑：“这是你几老婆啊？”夏风一脸严肃：“可不敢胡说，她是我同事。”说着给她们做了介绍，柯巧因为刚才贞珂瑷的那句话已经羞红了脸，夏风边往里走边问：“老马呐？”贞珂瑷接道：“正在那整货呐，还专门让我过来帮忙。”三室一厅的房，除了睡觉那间到处堆满了货，做服饰类的厂家全都这样。
老马从货堆里抬起头笑道：“夏经理，你们先坐一会，我这马上就完。”夏风连忙接道：“用不用帮忙？”老马笑着摆手：“怎么敢劳驾夏经理？我和小贞就可以了。”夏风自嘲道：“什么经理不经理的，没准哪天干不好就下柜台给你当营业员，到时候你可别不要�
