烟醉-第19章
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“就算帮我吧，你是否参与工作的问题我们暂时留着再议。不过行业形势真的变化很大；万宝路回来了，三五回来了，连韩国烟都杀过来了！高档烟的开发层出不穷，中低档的品牌整合工作已经成为正式文件的要求了。朋友，我们当初的想法是越来越靠近实现了！”
“对呀，大工业、大品牌、大市场。”阿弥果然“义”字难挡，中了姜灿激将的圈套。“你很有预见性的方案，还有我们的一些方案，只可惜已经被扔掉了！”
“没有的，朋友！我从文静那里知道，公司里早就作为预案研究着呢！当年KH公司是要靠方案执行来赢利的，而当时的条件确实有执行的难度；所以才有合作项目搁浅的事。”姜灿说道。
阿弥说：“这么说是有预谋的哈？你这个家伙去学习、又杀回来，也是有预谋的？哈哈，玩笑玩笑！”
姜灿也乐了：“哎呀，此一时、彼一时嘛！”
阿弥说：“说的是，现在这个架势，兼并整合就要开始了，哎—国外的那些烟草大鳄会不会也参与兼并？”
姜灿说：“我不会去想那么远，也许吧！日烟早就在吉林延边和福建有生产点，万宝路在华东有基地，英美烟草也在山东跟一个叫华美烟草的公司搞战略联盟，‘红塔’已经到了香港和台湾、即将与帝国烟草公司合作！烟草行业会不会像汽车行业一样成了国外集团来控制的棋局？现在我还看不出迹象。但毕竟有了改变，抓住这个机遇已经大有可为了。大家有了同一起跑线，就看哪个公司能够跑得快、跑得远！”
阿弥说：“就怕大家不向前跑，反而互相拉扯！”
姜灿乐观地说：“那倒不至于，毕竟各地的优势资源不一样，有互补的。”
阿弥说：“除非像上海模式一样，商业环节能够跟工业环节联合起来。”
姜灿说：“上海的地方保护做得很成功—也可以理解为终端网络建设的成功，我专门研究过的！”说到这里，姜灿好像想起了什么，眼睛里闪出一丝光亮—
“在上海时，你介绍的小妹妹萱儿给了我很多帮助。”两个男人的谈话，最终多半是要落脚到女人身上的。
“萱儿乖吧！她现在跟你的关系要比我熟，怎么样？有没有撞出火花？”阿弥调侃地问。
姜灿赶快说：“没有没有，哪里的事！她只是个小屁孩，而且人家是有男朋友的。”
阿弥意外的吃惊道：“哦，是吗？不像啊！”他不知道，女孩找男朋友，正如到商场购物；你看她逛来逛去、东瞧瞧西看看，似乎是要下手，其实她心里早就有了目标，只是过来比较比较而已；而最终的选择往往还是她心里原来的目标！萱儿是这样，文静又何尝不是这样？只有Coco可以是女人中的例外，她感情丰富到就像钱多的买主，遇上了就要！
萱儿是阿弥介绍的女孩，姜灿也不愿多说，多说了只见得自己找不到女孩，要阿弥提供一样。他于是转而谈起了班上的小师妹、谈起了文静。
“正经话，你跟文静发展得还好吧？”阿弥问。
“感情的事真是难以琢磨，我跟文静在一起时没有什么结果；一旦分开了，反而走得比较近一些。”姜灿远远地说。
谈到文静，两个人的思路都像手机信号屏蔽一样，显得不很连贯。姜灿不知道，虽然同在成都，阿弥跟文静几乎没有见过面；而阿弥不知道，虽然家在重庆，他也从没有跟Coco见过面——他上学期间就没有回过家！两个曾经爱过同一个女人的男人，本应该不避讳有着某种共同的情感，要不然怎么可以叫做“同情兄”呢？但这个年代的爱情，每个人都会怀疑肉欲的成分，所以终归还是一件难以启齿的事情。姜灿和阿弥以及那两个女人的故事，即使按最世俗的交易公平原则而论，彼此谁也不亏欠谁的；甚至最多可以大胆地理解为一种换妻游戏。当然，此时的姜灿或阿弥，都没有想到这种龌龊的解释。他们之间的友情多少还带着惺惺相惜的味道。Coco的角色，顶多有些大国关系中的贸易自由港作用！而文静则不同，起码姜灿是这样想的。
第九章 戒（4）
“我准备娶文静！”姜灿提高音调说，“我跟文静在上海相处得很好。现在的我，已经是‘人心思安’了，结了婚好好过一下日有三餐、夜有温床的小日子，也对我跟她之间的感情有个交代。”姜灿脸上洋溢着幸福的光芒。
阿弥说：“恭喜你了！能结婚多好！”
姜灿问：“你老兄又交女朋友了没？”
阿弥说：“没有、没有。我好好享受了一个人的清闲，这几年也悟出一些道理，感情这个东西并不一定是双方进行时的好。”
姜灿疑惑地问：“什么叫做‘双方进行时’的感情？”
阿弥说：“就是正在谈的感情，很多人不断地找女朋友，就是追求这种我称之为‘双方进行时’的感情。”
“哈哈，你不是在享受‘单方进行时’的感情吧？！”姜灿认为，按照阿弥的逻辑，自己曾经对于文静的单相思，应该属于“单方进行时”了。
阿弥高深莫测地说：“偶尔整理一下‘过去时’的感情，畅想一下‘将来时’的感情，或者后悔一些‘完成时’的感情，也是一件很好的事情。”
姜灿佩服于面前这个情种丰富的感情资源，暗暗骂道：“妈的，你娃过去的、进行的、将来的，把天下女人都收编光了，别的男人怎么办？”他但愿阿弥只是一种调侃。像阿弥这样的人，虽然花，但是有心的；有心就会受伤，也许阿弥的伤还很重。
“阿弥，你怎么不发展一个呢？没听人家说成都‘三步一个张曼玉’、‘五步一个林青霞’？”姜灿打趣地说。
“张曼玉也好、林青霞也好，他们都老了—我倒觉得成都满街都是狐狸精—玩得死人的。现在20世纪80年代的美女们啊！哎，还是一个人好，我认识一个自以为很超脱的朋友，他语出惊人：恋爱谈到最后，你很难找到对手，跟不同的女孩谈恋爱，其实只是跟自己性格的不同侧面在搏斗—结果是你自己伤痕累累。”
谈话好像遇到了阿弥心理上的死结。姜灿感到阿弥情绪的起伏，赶忙递上一支香烟，男人之间的体恤，一支烟最能代表一切。阿弥接过香烟，点燃，深深地吸上一口，青烟荡漾的深处是他已经黯然的眼睛。姜灿决定拯救这双眼睛，他泛滥的责任感常常驱使着他给自己招揽过多的使命；但阿弥毕竟曾经影响过他，他知道这个家伙身上具有的能量。
姜灿虽然已经在公司报到，但并没有马上接到上班的通知。公司的改制仍然在如火如荼的进行中。他迫不及待地给自己拟订工作计划，并通过网络、行业杂志、公司里的资料等方面，全面了解在他离开期间的动态，全力为将要展开的工作做准备。
某天，姜灿主动找老总汇报自己的工作准备情况。老总笑眯眯地请姜灿喝茶，并不急于了解姜灿的工作准备，而是跟姜灿闲聊了起来。
“这几年，好多企业都说要等等等，等政策；但我们企业做了几件事，是没有等的。一件是放你这样的一批年轻人去学习，并且也引进了一批，这算是在人才方面做的准备；另一件，就是支持你们联合KH公司搞的那个方案；现在看来这些都是很有用的。”老总的深谋远虑在今天才说了出来，姜灿深深佩服着他的高瞻远瞩。市场经济时代的人们，通常把国有企业的僵化形象延伸到企业的管理者身上，恰恰这些企业是藏龙卧虎的地方。姜灿为老总的一席话所鼓舞，也为公司的明天充满信心。
姜灿说：“现在的整合，公司在有形资产方面把控的权力不会很大，但是在无形资产，比如说品牌力、市场力方面就大有可为了；品牌做大了、市场做广了，发言权就大！”
老总说：“所以你们要放开手脚干，只要你们能做到市场愿意买，我就有办法让产品进得去；只要你们把重点品牌迅速提升上去，我就愿意投入。”
在领导身边工作过的人都会有这样的经验，你平日里总以为老总在打着官腔，并不了解真相；但在问题的关键处，领导就是领导，看得还是要透彻一些。
姜灿又谈到了另外一个想法：“营销的资源力中，产品力、品牌力都是我们可以直接花力气打造的，只有渠道力我们望尘莫及—我想在商业环节上下点功夫。”
老总说：“商业环节上为了公平起见，是不允许搞推销的；但我们多做些拉销的工作总是可以的。”
姜灿又说：“我认为品牌走出去的同时，要注意避免空心化的问题。我们要重视对本地公益事业的赞助和推动。我观察了一下，很多品牌在往外走时，多多少少都依托着在当地的品牌美誉度；如果我们本地的影响力提升，对品牌自然是再好不过的事情。成都作为西部重镇的城市形象正蒸蒸日上，地方的自豪感如果能够与品牌的价值主张进行友好地嫁接，将会起到稳固可靠、立竿见影的效果！”
第九章 戒（5）
老总感兴趣地说：“具体一点的想法，说说呢？”
姜灿紧接着详细说来：“大力宏扬城市精神，挖掘本地的人文积淀，促进城市文化形象的提升；助困、助学，关注慈善事业；修正我们的品牌价值主张，使之与城市经营和地方的人文特质相互支持；还应该做好品牌自身的文化形态梳理工作，在传播推广的时候，可以分阶段、分层次地展现。”
老总边听边点头，燃起一支烟，也顺手递给姜灿一支。
“方法很好，但是投入很大！要研究执行的方式，少花钱、多办事、办好事。你们也要多动脑，你们不动脑就只好借脑—再请KH这样的公司，就又要花钱了。不错、不错，要继续发扬；没有辜负公司的期望啊！”公司改制以来，老总并不表现得欣喜；但姜灿学习归来，想法成熟了许多，胆子也大了起来，倒是给他带回了惊喜！
姜灿记得老总很少表扬人的，特别在会议场合，基本上只有批评人的时候！没想到这些想法能得到首肯，心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时，通常的情况是，明明想说的是此事，但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于能够如愿以偿地把心里话说完，怎一个痛快了得？！
阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区，有着一种温柔的力量！盆地很少出太阳，但只要太阳出来，必定带给人一种内心的激｜情；那些天天艳阳高照的地方未必能够享受这种上天的恩赐！就像香烟的味道，你戒掉一段时间，才能深味它醇和的芳香；而爱情也是这样，那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长？姜灿猛然领悟到：工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长……
公司在完成了内部改制后，终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有一千个不是，在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的！姜灿由于早早准备了工作的思路，加上接到一个现成的班子，如鱼得水般开始执行他精心构思的宏图大略。
面对突破市场现有规模的课题，姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白，这种情况总归是地方保护主义在作怪；他不明白，市场已经对外开放了，为何对内开放还这样困难？他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点，姜灿召开了一个大区经理人会议。大家逐一倒起了苦水，共同的难题是：各烟草公司本位主义地认为，既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货，他们宁愿按标准行事；连当面推荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”，能见个面也好说嘛！
东北区的经理更确切地指出：“即使别人愿意跟我们见个面，说实话，我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们！”
姜灿说：“你的酒量不是不错吗？”
“不到东北不知道酒量小。他们的喝法，拿口杯喝白酒，一口一个干，我就是拼个醉，接下来也没有谈事情的清醒劲了；而且，我们拿什么跟人家谈呀？”
姜灿说：“川酒云烟！我们在酒缸边上的人，我就不信在酒的问题上摆不平他们，你们没有在广元喝过‘三六九’哇！”广元是四川的一个地方，当地人待客，在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志，接着说：“不过你提的意见值得重视，关键是‘谈什么’！我们跟他们建立联系，得告诉他们，我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告，还可以搞烟包内的抽奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面，我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了，香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质，还具有快速消费品的特质。”
另一名经理提出：“价格在外地很难保持稳定，我担心这不仅会影响品牌的形象一致性，更会导致串货，扰乱市场。我们为了鼓励外销，在外面的批发执行价格比本地要低一些，有一些烟贩专门组织回流；所以，大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。”
马上有人建议道：“如果对外地经营户的返利采用直接的方式，不把利润留在价差里就好办了！就像汽车的经销商返利那样。”
姜灿说：“烟草公司方面不会同意的，直接返利仅适合大宗的商品，像你说的汽车。串货的问题，我看这样办，一是加强跟当地烟草稽查的合作力度；是在重点市场采用定点、定量投放，及时监控，结合一些变相的返利措施；另一个，我准备向公司汇报这个重大问题，建议在外地推出特定的型号，反正每个品牌已经形成了几个型号。”
第九章 戒（6）
大家表示赞同，姜灿开玩笑似地做结道：“我真想到东北去见识一下，开开酒量！”经理们哄笑着说：“明知山有虎、偏向虎山行啊！”
会议结束时，姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意，并讲述了英美烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候，交通不便，许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴，甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村；有他们当年的开拓，才有了今天的英美。
姜灿一并高兴地宣布：“作为物质上的鼓励，公司送给每人一部工作手机，我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒！”
大家热烈鼓掌，突然一个人站起来说：“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧！”姜灿大惑不解—
“我待的西北那个小地方，‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’！”
姜灿说：“那手机用得着啊—”
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反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿道：“他靠手、靠手—给他一箱洗发精最好用！哈—”
姜灿连说那个家伙不正经，会议在欢乐的气氛中结束了。当各人下到自己的片区时，姜灿真的随同东北片区的经理，来到了沈阳。
桃仙机场到市区的路上，姜灿思索着有关东北的种种。无论是二人转还是小品，无论是“活雷锋”还是“刘老根”，都体现出东北在飞速现代化的今天仍带着乡村的质朴和莽撞。而四川之于东北，多少显现些小镇的悠闲和含蓄；这也许是两地文化心理的不相容。但如果说东北大汉是一个性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不会体现这样的深层人文，但人文的感召却常常能够帮忙做成生意。在中国做过营销的人肯定能感受到泱泱大国的地区文化差异；难怪有台湾商人固执地把中国市场分为“八大军区”。东北这样的市场是各家公司争夺的焦点，首要原因是本地企业力量薄弱；云南烟进来的早一些，先有红塔山、红梅，再有红河；东北已经有这样的说法“爱情受折磨、抽根小红河”！可见外来品牌已经在人们的心理上建立了形象。要在这种情况下推广四川的品牌，何其容易？！但川菜、火锅不是在这里很火吗？川酒也是名声在外的，川烟也应该具有这种市场穿透力！想到这里，姜灿不禁感到一丝的振奋。
要得到销量，先要表现一下酒量—已然成为普遍的商业交际；远不止烟草行业如此。
与东北人的酒局在一处叫“丰收菜”的大棚菜地餐厅展开。“丰收菜”叫得名副其实，正如四川那些以苗圃为环境、以农家菜为招牌的“农家乐”一样。进门处是玉米、辣椒围合成的长长的拱形走廊；餐厅就设在蔬菜大棚的旁边，全玻璃采光大厅，少不了用些被面一样的大花布装点。
对方的领导是一副人高马大、大肚能容的派头，上得前来，紧紧握住姜灿的手，客气地说：“姜总，劳您大驾，亲自到我们这儿指导工作！”姜灿很感激这种热情友好的见面—并不像传说中的东北人！
但酒局正如想像中的情形：小杯换成大杯，啤的换成白的，白的不过瘾又做成“深水炸弹”！凉菜还未吃完、大菜还未上来，姜灿只觉得一股凉气从脚底板抽到头顶、一股酒气横在中间打转。正如片区经理所言，要在酒上打倒东北人，是不可能的事了。幸好不是来卖酒的，只是来卖烟而已，也许没必要在酒上斗狠；况且，人家这般地喝酒，说明他对于我们还是欢迎的！
姜灿不失时机地拿出自己的产品，请对方品尝。得到的答复是：“感谢、感谢，前期对你的兄弟们招待不周，请多包涵。我们的意思是想考验一下，看你们到底有没有诚意在东北这旮用心干。市场不是一天两天能打开的，你们要有耐性、要有投入。”
姜灿觉得话很切题，就讨教道：“您对这边市场熟悉，您觉得我们要如何投入？耐性是肯定有的、也决定扎稳了干！”
领导点上烟说：“要在品吸上投入，东北人对云南烟劲头大、烟草好的印象根深蒂固。其实我们行内人都知道烟草原料大家各地都搭配着用，那要根据配方和口味来定的；但老百姓不知道这一层！川酒云烟、川酒云烟，喝酒喝四川的，抽烟容易想到云南的。你们产的烟也很好，但需要让大家接触到，有机会品尝。我觉�
