李嘉诚家族传-第10章
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“李先生也知道你现在供职的五金厂充其量只能维持到年末。可是我们的塑胶公司却越办越好。”林乐怡振振有词地说：“我们公司为什么走上坡路？就因为塑胶产品的物美价廉啊。至于五金业现在在愈来愈不行了，这是不以人的意志为转移的。我劝你赶紧认清形势，不然，等五金厂倒闭时你再拔脚，就来不及了呀。”
李嘉诚夜里起床，从床头柜里翻出几册他最近新买的英文书刊，都是一些介绍最新化工产品和塑料制品的杂志。李嘉诚在月光下读起来，眼睛忽然一亮，因为这些杂志上大多都在推介塑料制品，并说在不久的将来塑料制品很可能代替一切铁制品。让李嘉诚茅塞顿开的是，书刊上报导的新知识在1948年的香港，尚属大多数市民还未充分认识到的全新领域。如果说从前李嘉诚一直认为精美漂亮的塑料制品，至少在十几年内还是香港百姓生活可望而不可及的奢侈品，那么经过一些经济预言家们对塑料制品的前瞻性展望，他已经看到一个崭新美好的前景：将来的香港人家家户户都用上了轻松便捷的塑料制品。到了那个时候，谁还会花钱去买洋铁制成的沉重小桶呢？塑料制品一旦走进香港的寻常百姓家，五金制品在市场上就无立足之地了。
“既然五金厂已经明显式微，我为什么一定要在这棵树上吊死呢？”经过整整一夜的反复思索，天色将明时分，一个强烈的念头在李嘉诚头脑中占据了主导地位。紧迫的情势要求他必须在最短几天里做出诀择。要么是顾及与李嘉茂的情面而耽搁宝贵的机遇，要么是为了抓住人生重要机遇伤害友人的感情。摆在李嘉诚面前的选择就是如此严峻，容不得他有更多的思考。经过他从香港西营盘春茗茶楼，跳到舅舅的中南表店；再从中南表店，跳槽到李嘉茂的五金厂，李嘉诚从刚谙世事的小孩子，逐步变成了初通企业内幕与推销经验的成熟销售人才。经过几年时间的打拼，李嘉诚已从香港下层社会的无望平民，成了衣食自保的精明打工仔。李嘉诚如今清醒地认识到，他所从事的推销员职业，正是进入香港商界的必经之路。他自知这几步必须要走好，他几年来取得的丰富经验告诉自己，他的每一次跳槽，都有经验与财富的大丰收，正所谓“人挪活树挪死”。李嘉诚反思，如果他当年满足于春茗茶楼的现状，继续留在那里打工的话，他如今充其量还只是一个在茶楼上跑跑颠颠，楼上楼下给客人端茶送水的小伙计而已；如果他现在仍然守在舅舅高升街的表店里，充其量也不过是个尚未满徒的修表工。而今李嘉诚不但在推销圈子里小有名气，而且他能轻松解决一家五口人的温饱衣食之余，仍有几许余款在腰间了。
“你说什么，我的兄弟呀，你怎么敢过河拆桥呀？”果然不出所料，当李嘉茂猛然听到李嘉诚提出辞职并想到塑胶公司谋生的请求时，顿时气得他摇头摆手，连连阻拦说：“我的小老乡，大哥我是哪件事没做好，伤了你的心？还是你看我的五金厂快要倒闭了？不然，老兄弟怎么会突然从我这里另攀高枝呢？我的天，咱哥俩一笔写不出两个李字，说什么我也不能放你李嘉诚啊。”
李嘉诚见过的事多了，听过的话也多了，所以对于李嘉茂这些话早有所料。他见老板大发雷霆，既不怒也不恼，仍然笑脸相对，说话的语句也象从前那样温文尔雅，不慌不乱。他说：“老板并没有得罪小弟，也不是你的五金厂马上倒闭，老板，当初我来的时候就已经说好了。将来你的五金厂一旦打开了销路，你是要允许小弟我自选新的岗位的。既然你我有言在先，如今小弟到另一家公司谋职，相信您会言而有信，不会因此伤了咱哥们的和气。”
李嘉茂早已觉察到他的浅水养不住李嘉诚这条大鱼。此前已有风声传来，许多五金厂都在千方百计地企图从他身边撬走李嘉诚。可是李嘉茂没有想到李嘉诚会在一年时间里就动了再谋新生路的念头。他当然不肯忍痛割爱，不过，凭着李嘉诚一年来对他五金厂的贡献，如今李嘉诚既然去意已决，他也感到继续挽留，于理于义都不合。不过他仍然威胁说：“兄弟，如果你一定要去塑胶公司我也不拦你，我这里的客户你千万不能让给塑胶公司才行。你总不能为了自己的前程，做出不仁不义之事吧。”
李嘉诚笑了：“老板说什么话？我即便去了塑胶公司，也肯定用不上咱们五金厂的人脉关系。因为塑胶制品和咱们的铁制品是两个风马牛不相及的范畴。我到了塑胶公司，为了推销还是要另开辟一条销售渠道才行的。至于让我做不仁不义的事，请老板放心，我李嘉诚决不是那种人啊！”
就这样，李嘉诚好不容易完成了他再次“跳槽”的艰难过程。
20、奋发搏命，自己给自己施压
来到万和塑胶裤带公司，李嘉诚果然受到公司总经理王东山的重用。
当时的万和塑胶裤带公司已有八位推销员，再加上新来的李嘉诚，就是九员大将。王东山把李嘉诚找来，两人推杯换盏地吃了一顿饭。王东山说：“我从前听说你的大名，就敬重你几分。如今见了你李嘉诚，心里更感到踏实了。因为我一眼就看出你不是那种唯利是图的人，所以我同意把我的八员大将统统都交给你来指挥。我只管你要推销的总指标，至于你如何调动这些人马，如何打开香港塑料制品的市场，就不必细说了。我只告诉你，塑料产品在香港还是一个新玩艺，有些人对它还不了解，更谈不上争先恐后抢购。李嘉诚，这就要靠你们这些推销员的奋斗了。”
李嘉诚没想到他这次“跳槽”，刚进了万和公司，就被委以重任，居然让他当上了公司九名推销员中的“领班”。摆在李嘉诚面前的不只是老板和工友的信任，重要的是推销塑料裤带和其他制品的任务。他知道自己手下的八个推销员，都已在商场上打拼了多时，每一位都有他们固定的客户。李嘉诚作为外来人，在短时间内肯定无法占据推销数量的优势。他要赶上前去超过所有人，就必须百倍努力，才能打开销售的局面。
李嘉诚知道如若在推销数量上遥遥领先，仅仅做那些散客户的生意是没有希望的，必须把目标盯在塑胶裤带的批发上。如果他一旦打开批发行的门槛，那么他马上就可以后来居上，甚至可以成为万和塑胶公司手屈一指的推销大户。主意既定，李嘉诚就开始设法接近九龙最大的商货批发行——九龙太平洋商行。这家批发行财大气粗，早在李嘉诚进入万和塑胶公司以前，就有几位推销员在刻意打它的主意了。然而商行的老板根本看不中香港出产的塑胶制品。许多由该商行引进和批发的塑料制品，大多都是在老板的指挥下从欧洲或新加坡等国进货。虽然货价较高，但是老板认为外国的塑胶产品质量过关。这也是他为什么把万和公司推销员无情拒之门外的原因。而今李嘉诚一个新手，如何能扣开太平洋商行的紧闭大门呢？
李嘉诚知道他的公关本领将再次受到考验。他曾经多次在太平洋商行的大楼前徘徊，这幢大楼从外观上看，好象板着一张阴森森脸孔的大亨，有些怕人，又有些难以接近。他发现这商行不同于他从前常进常出的酒店和酒楼。酒店毕竟不拒绝客人的进出，然而到商行来的大多都是一些乘坐小轿车的老板和大亨们。而像他这样的本地推销员，刚在门前露头就会遭到守门人的拦阻。李嘉诚前两次想迈进大门，都怯怯地收回了脚。
到了第三次，李嘉诚终于豁出去，决定硬着头皮闯一下“太平洋商行”。
李嘉诚为了进商行，特地穿了一件笔挺的西装，系了一条花色领带，腋下夹了一只皮包，其潇洒的举止和从容的气度，让守门人一时难以辩别他的身份。“喂喂，你是做甚的？”李嘉诚早有准备，他知暴露出推销员身份，肯定会吃闭门羹，于是他递上名片，大方地对守门人说：“我是来看货的，准备从贵商行进一批颜料，以备我们公司在生产中使用。”守门人听说来人是购货的，顿时露出笑脸，急忙向大门里让客，李嘉诚就这样得以进门。
不料他刚进大楼，迎面就遇上两个凶煞的保安，上前把他仔细盘问一番，当他们确认李嘉诚不是来此推销的才放他上了楼。不过，连闯两关的李嘉诚不敢懈怠，他知道即便进了楼也不一定能见到商行管事的大老板，而如果见不到大老板，他想好的主意便难以奏效。第三关仍然还是守在门厅里的女秘书。李嘉诚还像从前闯大酒店时一样，把女秘书这关研究得很透，他必须得到女秘书的同情，然后才可能走近他所求见的商行核心人物。
“我准备求见大老板，想洽谈一笔生意。”李嘉诚递上名片后，希望下面的程序能顺顺利利。不料这次女秘书上下把他打量一番，说：“先生要谈什么生意？”李嘉诚仍说购买颜料，女秘书却向走廊另一侧指指说：“购买颜料这样的小事怎么可以随便求见我们的大老板呢？先生可以直接到对面的批发课洽谈就可以了！”
李嘉诚对女秘书拦路早有准备，他随机应变地说：“购买颜料当然不需要与大老板谈，我所以求见你们商行的大老板，还有另一件事，就是……”
李嘉诚故意把下面想说的话咽了下去，这让女秘书忽然意识到这位腋下夹皮包的年轻人，很可能有些来头。而他欲言又止的神秘态度，让女秘书不得不当即决定进去通报。很快，李嘉诚竟然顺利地走进了一间阳光充沛的办公室。
坐在椅子上的老板是一位三十出头的青年人，此时他正在那里接电话。三台电话不停地响起来。忙得老板放下这个电话再接那个电话，更让李嘉诚见了为难的是，老板身边还有个八九岁的男孩子，他在那里拼命地纠缠着老板，口中絮絮叨叨地叫着：“带我去看赛马，带我去看赛马。”李嘉诚悄悄地坐在对面的沙发里，感到那小孩天真得可爱，便几次想过去把口袋里的糖果塞给他，以期吸引他的注意力。然而那小男孩瞟了他一眼，根本不理会，仍然哭叫着纠缠不休，弄得老板哭笑不得，最后只好把手里的电话摔了，哄着儿子说：“宝宝不许胡闹，你看阿爸哪里有时间到外面去？”
儿子仍然不肯罢休：“不嘛不嘛，阿爸可是答应过我的，一定要去看赛马，非看赛马不行！”李嘉诚见到这种情况，心里凉了半截，他忽然意识到自己昨天想好的对策，此刻可能没有成功的希望了，因为老板忙碌且又有儿子在旁纠缠，心情焦急，当然不会答应他的任何请求。正在这时，老板终于劝止了儿子，回过头来发现有客人坐在他的面前。老板把李嘉诚的名片瞟了一眼，问：“你找我有什么事？哦，对了，刚才秘书说你是我的朋友介绍来的？”
“不，不是，秘书小姐那是误会了，先生，我到贵商行来主要是洽谈一批塑胶制品的生意。”李嘉诚知道他在老板面前必须要尽快切入主题，否则老板三言五语就会把他打发掉，“是这样，我们万和公司生产的塑料制品，主要品种有塑胶裤带、浇花的喷壶、塑料水桶和塑料梳子。它们虽然目前尚未成为名牌，不过我可以告诉先生，这些产品的质量不但不比国外生产的同类产品有丝毫逊色，而且价格非常合理，购进我们公司的同一产品至少可以节省资金……”
“好了好了，你不要再说了。”老板听到这里，已经很不耐烦，向李嘉诚挥了挥手说：“你可以走了，因为我们商行和外国的订单是不会因为你们公司而修改的。再说，我们不可能放弃国外的名牌产品而考虑蝇头小利。真不明白秘书为什么把一个推销员放了进来？”
“老总，您听我说……”李嘉诚没想到面前这位盛气凌人的老板竟然根本不把他放在眼里，他刚开口就遭到驱逐，许多想好的主意都在倨傲的老板面前派不上用场。他仍想继续陈述自己的主张，可是桌上的电话又响了，而老板的儿子也趁机捣蛋，气得老板大声下了逐客令：“请你不要干扰我，出去，请你马上出去！”
李嘉诚自知继续坐在这里已经毫无意义，他只好讪讪而退。
经过这次挫折以后，李嘉诚苦恼了多日。眨眼他来万和塑胶公司已有一个星期了，可他到现在竟然连一份订单也没有到手。再看他领导的几个推销员，几乎每天都有新的收获，而他们向李嘉诚投来的往往是不屑和嘲讽的眼波。再看老板王东山，似乎眼神里也流露几分狐疑，莫非他请来的李嘉诚只是徒有虚名的假货？李嘉诚急得嘴里生起了水泡，他自投身推销员行列以来从没有遇上如此难以攻克的难关。此前在五金厂推销并不畅销的洋铁水桶，李嘉诚也没有几天不开张的纪录，而今他居然刚到万和塑胶公司就遇上了尴尬和难堪。他不但让老板王东山大失所望，还让包括林乐怡在内的几个推销员轻视。不过，李嘉诚的长处是越处于这种困境他越头脑冷静。对于攻克太平洋商行的计划，李嘉诚始终不肯放弃。他清醒地意识到，如果自己想在万和塑胶公司站住脚，惟一可行的办法就是必须打开拒人于千里之外的太平洋商行大门。否则他如果也象林乐怡那样把目光盯向普通香港居民或小商店，那么，他就永远不会做出让人刮目相看的业绩。
可是，像太平洋商行这样的老板，简直是刀枪不入。李嘉诚默默反思自己前次碰壁的教训，希望从失败中找出自己的失误。他始终感到如若能与太平洋商行做生意，接近老板是一大难题。而无法接近老板就根本谈不成生意。他知道太平洋商行的老板由于年轻得志，再加上崇洋媚外，趾高气扬且又根本听不进任何逆耳之言，所以他一个小小推销员想接近他，或让他认真听听自己的建议，简直比登天还难。
21、推销越做越老练：让产品自己说话
那一天，香港刮起了飓风，接着又下起了滂沱大雨。李嘉诚心情不爽，他在雨中徒步行走，不知不觉又来到那幢熟悉的黑色大楼前面。雨中的太平洋商行黑色大厦在他眼中宛若一尊傲视一切的巨兽。李嘉诚想到再过几日他就可能因出师无果而悻悻离开万和塑胶公司了，再一想到自己将来的处境，他真想大哭一场。就这样，他茫然走进了一个小餐馆。
窗外大雨倾盆，里面客人不多，李嘉诚破例地喝了酒，而且喝了满满一杯烈性威士忌。他越想这次进入万和公司后的困境，心里越感到憋闷。早知今日，何必当初。他竟一个人对酒唏嘘，凄然落泪。
这时候，不远处有一位须发皆白的老人，在静静地观察他。老人悄悄走了过来，轻轻拍了下他的肩头，说：“年轻人，莫非有什么心事吗？”李嘉诚抬起头不好意思地拭去眼中的泪水，苦笑着摇摇头，说：“老伯，没事！”老人仍然坐了下来，与李嘉诚攀谈起来。李嘉诚见老人真诚，索性把他如何从五金厂跳槽，如何为万和公司推销产品遇上阻力，以及前次他贸然求见太平洋商行老板遭拒等情形，如实向白须老人倾吐一番。老人同情地叹息了一声，说：“年轻人，我像你这个年龄的时候，也给英国人打过工，那时也遇上过困难。不过，只要你有恒心，困难不是不能克服的。我想，太平洋商行的老板也不是无情之辈，只要你想真心结交他，将来他也会被你的真情感化的。”
“像他那么盛气凌人的大老板，我一个小推销员怎么结交？”李嘉诚茫然地看着老人。可是老人却说：“是啊，如果你想正面结交老板，当然会有一定的困难。不过，你不妨采取迂回战术嘛。譬如我就是他家的守门人，如果你想接近老板，从商行不能进门，我是可以放你进他家大铁门的。”
“什么，您就是老板家的守门人？”李嘉诚大喜过望，忽然紧紧抓住老人的手，竟然动情地呜呜哭起来。他想天无绝人之路啊，竟在他走投无路之时，意外在一家小酒肆里遇上了也在这里吃饭的老板门卫。老人也是社会底层人士，对李嘉诚的处境颇同情，他说：“将来我找机会让你见老板，当然，最好是他心情好的时候见面，谈成生意的可能性更大一些。譬如老板的儿子是他心头肉，每当老板儿子功课出了成绩的时候，老板就会格外高兴，因为老板的妻子刚去了美国，所以……”
“哦，老板的儿子我见过的，我见过的。”李嘉诚听到这里，忽然兴奋起来，因为他蓦然忆起那天在老板办公室见到其子纠缠他看赛马的情景。想到这里，李嘉诚灵机一动，忽然对老人求助地说：“老伯刚才一席话，对我来说胜读十年书。您老人家说我如果想做成这笔生意，最好的办法是结交老板，是吗？”“对对，这是常理。任何人只要能彼此信任，都是可以成为朋友的。”李嘉诚听了眼睛一亮，一个大胆的计划在心中形成了，他向老人询问：“老伯，马上就和老板交朋友，对我来说显然是力不从心啊，不过，我可以先与老板的儿子交朋友嘛。”
老人点头：“和他儿子交友当然可以了，他妈妈刚去了美国留学，一个人在家里孤单着呢。”李嘉诚没想到事情竟会如此顺利，他便进一步询问：“老板的儿子可是喜欢观看赛马，是吗？”老人说：“一点不差，你怎么会知道？”李嘉诚把那天在老板办公室见到的一幕，告诉了老人，然后说：“如果我能带老板的儿子去观看赛马，您老人家能帮助我吗？”老人高兴首恳：“这当然可以了，每天下午孩子放学以后，老是缠着我带他去看赛马，可我要看大门呢，哪里有时间陪他？这样更好，你可以带孩子去看看赛马再说。如果你和孩子有缘，将来我也可以有说话的机会了。”
从翌日下午开始，李嘉诚经看门老人的搭桥，果然与老板的儿子结识了。那孩子也记得曾在父亲办公室见过他。李嘉诚带着孩子来到“快活谷”，此时赛马场上正举行一年一度的春季赛马大会。赛场上数十匹高头骏马，在一声枪响过后，俨然离弦的利箭一般，飞也似地疾奔速跑。老板的儿子高兴得在座席上跳了起来，他知道这孩子如此酷爱观看赛马。自从那天以后，李嘉诚隔几日便带他前去“快活谷”马场。经过一个多月的交往，老板儿子已把李嘉诚当成老朋友了。守门老人发现李嘉诚和老板儿子的
