杜拉拉升职记2--华年似水-第29章
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半个小时,看看大家都吃得差不多了,叶陶出面对大家解释说:“当当今天一早就起床赶飞机,结果飞机又延误了大半天,她累了,我先送她回去休息。”
叶茂两口子都说好,一家老小一起把沙当当送到门边。
……
沙当当和叶陶回到沙当当的住处,趁着叶陶去洗澡的功夫,沙当当赶紧拨通了孙建冬的手机,孙建冬听到是沙当当,就不太高兴:“这么晚有急事吗?”
沙当当说:“嗯,有点急。今晚我到男朋友叶陶家吃晚饭,才知道你是他姐夫。”
电话那头一下没声音了,沙当当知道轮到孙建冬被“雷到了”,过了几秒,孙建冬才说:“开什么玩笑!”
沙当当说:“我现在不方便,明天跟你解释。只是想告诉你一声,我告诉他父母跟你太太,说我以前在DB工作过,年会和市场活动的时候见过你,我记得你,但我不知道你是否记得我,因为当时你是市场经理,而我只是一个小销售——需要我重复一下吗?”
孙建冬狼狈地“嗯”了一声道:“不必了。”
第二天中午,两人约了在星巴克碰头。
一见面,孙建冬就忍不住抱怨道:“你和他们家人说那么多有必要吗?”
沙当当没好气地说:“我怎么知道你是他姐夫!我在DB工作了三年,日子长了,迟早会说出来这一点;他们昨晚当我面说了你叫孙建冬,是DB的大区经理,你让我怎么办?”
孙建冬没想到沙当当做了损人不利己的蠢事还如此理直气壮,他恼火地说:“DB差不多两千号人,你就非认识我不可吗?”
沙当当老实承认道:“这我当时没想到。可我又不是啥事不干,时时刻刻准备好撒谎。现在说都说了,说出来的话泼出去的水,你再怪我也没有用。再说了,我觉得,就说认识也没啥大不了的,不用撒谎不是更好!”
孙建冬看看她不讲话。
沙当当有点抱歉地问:“昨晚你太太回去肯定跟你提了吧?你是怎么回答她的?”
孙建冬简单地说:“我跟她说光提名字一下想不起来,可能看到人会觉得面熟。”
沙当当觉得孙建冬的回答挺好,她关心地问:“那她信吗?”
孙建冬淡淡地应了一句:“有什么不信的!”
沙当当呼出一口气道:“那就好。”
孙建冬克制着不快问道:“你以后打算怎么办?”
沙当当不解地反问:“问题不是都解决了吗?还有什么怎么办的?我们互不影响就是了。”
孙建冬对沙当当很窝火,广州那么大,沙当当为啥非要和他做亲戚昵?他估计沙当当是贪图叶陶长得帅,便劝说道:“当当,你来广州多久了?我估计也就四个多月吧?我对叶陶的了解总比你多一点,他和你不是一样的人——叶陶长得帅,人挺聪明,会哄人,可是他玩心也很重,你们以后很难讲是否能走到一起。”
沙当当点点头说:“这我知道。不能走到一起就分开呗,我也没说非和他结婚呀。房子是我自己一个人掏钱买的。”
孙建冬马上说:“这就对了!就算你想和叶陶一起供房,他三天打鱼两天晒网,动不动换工作,恐怕连买家具的钱都拿不出来给你!你又何必和他一起浪费时间呢?女孩子最好的就是你现在这个年龄了。”
沙当当听了很不高兴,觉得孙建冬说到最后一句的时候,简直就像骗小红帽的大灰狼,但她还是好声好气地说:“孙经理,我知道你是为我好。我也知道叶陶没什么钱,不过他还年轻,又聪明,将来他会怎么发展我们不必这么早就开始悲观。经济上,我认为自己的实力并不差,我对未来有信心——最重要的是,现在我和叶陶在一起很开心,以后的事情以后再说。”
过往,沙当当在孙建冬面前一直处于弱势的地位,孙建冬没想到不过几个月,她的态度就如此强悍起来。孙建冬一时适应不过来,不知道说什么好。
沙当当想了想又说:“你放心,将心比心,我肯定不会做任何影响你的事情。听叶陶说,其实你本来就和你太太的娘家往来不多,所以我们的相处应该不会有什么困难。”
话说到这个份上,孙建冬只得由衷地说:“行呀,当当,我看你进步不小,长江后浪推前浪,你挣钱的速度会越来越快的,也许要不了几年就超过我了。”
沙当当的思维模式向来简单干脆,她觉得该谈的都谈清楚了,便落落大方地冲孙建冬说了句“有空打电话”,以此结束了这场卓有成效的会谈,起身先走了。
孙建冬望着她的背影想:“女人果然是要打扮,沙当当一打扮跟换了个人似的,奇怪,春节前碰到她那次怎么没觉得呢?”
孙建冬前一天晚上被沙当当的电话给“雷到了”,弄得他既混乱又哭笑不得,这时候,那些混乱似乎不知不觉间接受了沙当当的简单而平复下来,他只剩下了恍如隔梦般的纳罕。
不知怎的,他竟又想起在成都和沙当当泡吧的那晚,摇滚歌手浑身散了架似的在台上摇晃,一面含着舌头,把所有清朗的发音尽量搅成一锅面糊:
和漂亮的女人握握手,
和深刻的女人谈谈心,
和成功的女人多交流,
和平凡的女人过一生!
43、懂事是值钱的
童家明始终也没有为管理培训生项目额外搞到人头编制,TONY林开头不敢太得罪曲络绎,渐渐的,发现就不理睬,曲络绎其实也奈何不得他。他牛起来,软磨硬扛的最后居然一个新人也不肯接,市场部的头有样学样,只有江波温和些,卖了个面子给曲络绎,勉强接了三个,不久,还跑了一个。这一来,这个计划基本就算泡汤,做不做都无所谓了。
事情到了这个地步,童家明和杜拉拉本来还担心曲络绎怪罪,结果还好,曲络绎似乎也接受了现实,他把童家明和拉拉叫到一起说:“家明,拉拉,我是很HONEST(诚实)的态度,我和齐浩天也坦率地沟通了,既然大家都认为管理培训生项目不适合DB中国,那么我们就不接着往下做了,我认为这次我们并没有浪费时间,至少我们试过了,也进了几个新人,然后我们知道这不合适我们,于是我们改正。”
曲络绎说的时候,心情自然不轻松,但他的神态和语调都很坦然,像一个虽败犹荣的战士,保持了风度和尊严。
倒是童家明的眼里闪过一丝寂寥。
拉拉开始感到自己像是参与演出了一出闹剧,后来觉得曲络绎说得对,谁都会错,错了就是错了,要有勇气认,何必硬撑到底。拉拉这一想,反而觉得曲络绎也不容易,他是那么强硬的一个人,现在当面给两个下属说出自己“错了”,虽然他是用“不合适”来表达“错了”。
……
孙建冬的大区接了一个新人叫周子瑜,分给了张凯。
本来孙建冬的意思,要分给梁诗洛的,梁诗洛不肯,她和孙建冬说:“老板,你看我这边的区域,不是那么纯洁的,新人接触这些东西不好,我也没法教。”
孙建冬听了就命令张凯接收新人,也不管张凯和梁诗洛明明是同产品组的,梁诗洛那组要是不纯洁,张凯又能怎么个纯洁法呢?
张凯和拉拉诉苦道:“拉拉!我的区域客人好色的多,我怕保护不好新人呀。”
过了不到一周,张凯看到拉拉,扭捏了半天说:“拉拉,新人很难教呀。”
拉拉说:“比如呢?”
张凯翻了翻眼睛:“比如,我让大家这个月压点货,她死不理解什么叫压货,我和她解释了半天,解释完了,她问我为什么要压货,还说这不是没有长远眼光、破坏良性销售嘛——你说,这让我怎么和她说呀?她的心里,我们这种跨国公司是最专业的,压压货都能破坏她的理想,我还不敢和她明说,销售都是活在当下的,眼前就过不去了,还长远呢。”
拉拉说:“你就告诉她实话好了,她不至于那么脆弱,这就受不了吧?”
再过一周,张凯又眨巴着眼睛来问拉拉:“拉拉,这管理培训生要是带得不好,会不会影响你呀?”
拉拉说:“你别管影响不影响我,有啥情况你直说吧。”
张凯说:“我跟你说,这孩子和客户去卡拉OK,唱歌喝酒大家HIGH了,大半夜她打电话给我,说有个客人拉着她的手不放。她和我说,老板,我是为公司工作,公司得对我的安全负责。”
拉拉说:“你怎么回答的?”
张凯说:“我能怎么说!我只能说,社会是很复杂的,你要学会自己保护自己。”
拉拉说:“不对呀,你给她的师兄到哪里去了?”
张凯说:“师兄又不是保镖,哪能时时刻刻都跟着她呀。”
拉拉说:“这么下去不行,我也看出来了,周子瑜要么转成普通销售,要么就得被你带成一个笑话。项目不项目我已经不管了,不过张凯,咱们得对新人负责点,你说要是你家里有一个刚毕业的孩子经历这些,你会怎么个感受?”
张凯投降道:“好好好,我再让她师兄多用点心。不过拉拉,我真求你们了,以后校园招聘别尽给新人说好的,一个个衣冠楚楚地扮专业,人家还以为这就是外企,我现在都没法给她讲真话,怕她受不了。”
拉拉说:“我上回就跟你说过了,你讲真话吧,我们的责任就是让她在真实中成长。我觉得周子瑜的EQ还行,不会像你说的那么脆弱。回头我和她聊聊。”
张凯冲拉拉抱了抱拳道:“你和她谈清楚最好了,我都不知道怎么和她开这个口。”
拉拉和周子瑜长谈了一次,等谈得差不多,周子瑜说:“拉拉,我想请你给我一个反馈,你对我有什么评价和建议。”
拉拉斟酌着说:“你很聪明,EQ也不错,同时,你对自己的期望很高,你有非常高的梦想。”
周子瑜很敏感,马上说:“是不是太高,不切合实际?”
拉拉说:“有点儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢?”
周子瑜说:“师兄和经理都对我挺好,不过并非所有的人都对我友好,人家也不欠我的。我知道自己太学生气,比如我对客户的影响力就不行,特别是和那些德高望重的重要客户在一起的时候,我找不到让客人感兴趣的话题。但是我也有我的优势,很多客户还是认可我的,经理也说我学东西快。”
拉拉说:“你觉得自己喜欢销售这个职业吗?”
周子瑜坦率地说:“能接受,可我进DB不是为了做销售而来的,我期待着明年转到市场部工作,否则我不会来的。”
拉拉心想,这个项目都做成这样了,谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。又不好和周子瑜说实话,只得哼哼哈哈地点了点头。
周子瑜哪里知道拉拉的心事,她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会,便真诚地请教道:“拉拉,大家都说你教人的能力很好,多理论性的东西,你都能给讲解得便于理解记忆,我做了两个月销售了,想占用你点时间,请你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力?”
拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己,觉得非得把这个问题给回答好了,否则就对不起人家了。
拉拉决定既要讲得专业,又要讲得现实,黑白两道都灌输一些,她咳嗽一声道:“有不明白的地方,你随时打断我,一个好的销售:
“——首先要有准确判断目标客户的能力;
“——其次要有发现客户需求的能力;
“——第三,要有为客户增值(VALUE—ADDED)的能力;
“——第四,要有要求生意的能力;
“——第五,要是一个TEAM PLAYER;
“——第六,要有很好的学习能力;
“什么个意思呢,一个好的销售,首先要能判断出谁能给你生意,这单位里谁说了算,或者一把手下去后,谁是可能的接班人?别早期你一直冷落人家,等人家升官了,大家都凑上去的时候;你才想到,这就有点晚了。这叫发现潜在目标客户,这样你的投资方向才不会搞错。”
周子瑜举手插话道:“拉拉,要是有两个接班人选,我又真看不出来最后会上谁,该怎么办呢?”
拉拉说:“这你得让你老板帮你一起分析,实在判断不出来,要我说,就两边都保持一定的关系,谁也不得罪。大公司资源还是比较丰富的,如果你觉得自己一个人应付不过来,可以和老板商量,比如让区域市场经理帮着和A保持关系,让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合,要特别小心。另外,也提醒一下,就是不要走极端,别让人觉得你太势利,口碑很重要,就算人家暂时不得势,凡事也别做绝了,山不转水转,谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西,自己多留心会做人就是了。”
周子瑜觉得拉拉这话很对,认真地点点头。
拉拉继续道:“知道谁能给你生意帮你赚钱后,显然要和人家搞好关系,关系不好很难拿到生意,这就是为什么都强调客户导向。可也不是你想和人家好,人家就和你好的,所以,发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你,他也是有需求的,只要你发现了他真正的需求,你就找到了突破口。”
周子瑜插话道:“我也知道和客户搞好关系很重要,但是有时候和客户根本搭不上话,我想请人家吃饭,结果人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系,首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求呢?”
拉拉犹豫了一下,笑道:“我是HR,我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些,你要我跟你说怎样才能发现客户需求,我回答不了这里的诀窍,销售培训部才是这方面的专家。”
周子瑜信任地点点头。
拉拉看了有点过意不去,就补充道:“客户需求和客人的个体特征联系在一起,你可以多多观察他的价值观。有的人就是爱钱,还有的人非常重视自己的专业地位。爱钱的你满足不了,你就得引导客户需求,需求是可以被引导和创造的。”
拉拉说到这里,忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”,她自己笑了一下道:“关于如何引导和创造客户需求,你可以请教一下张凯,让他给你讲讲‘哈佛案例’。”
周子瑜说:“哪个哈佛案例?”
拉拉说:“你跟他一说,他就明白了——咱们言归正传,发现客户需求的功力是分级别的,初级阶段,是客户告诉你他的需求,然后你屁颠屁颠地赶紧照办;高级一点的,是客户没有说出来,但你能发现他潜在的需求,然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案,这里引进一条互动原则,就是‘参与激发热情’,当客户有份参与的时候,他的主动性会高很多;再高一个级别,你能着眼于未来,预测趋势,去主动发现客户本身面临哪些机会,这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’,和客户共同成长,要做到这个级别,销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。”
周子瑜忽闪着一对杏仁眼,连连点头称是。
拉拉问她:“内容会不会太多?”
周子瑜摆手说:“不多不多,很受用。”
拉拉看她是真听明白的样子,就继续道:
“第四条很容易理解,销售说到底就是要结果,你和客户关系好,最终目的就是要把这种好的关系转化为生意,要求生意是要有能力的,有的人和客户关系很好,可就是不敢向客户要生意,这方面的能力就不够了;
“第五条,外企文化都很强调这一点,TEAM PLAYER转为咱们的大白话,其实就是‘会做人’,‘群众关系好’。如果不想永远做销售代表,希望继续往上升,这一条是一定不能太差的;
“最后一条不用多讲了,你学习能力很好,我主要强调一下,学习能力强的人,有三个特征,他善于观察、总结,积极主动地寻求反馈,且勇于实践,如果没有实践的机会,看书也是个好习惯,因为书是经过反复琢磨写出来的东西,往往饱含了作者的心智,相对而言,是垃圾信息最少的载体。”
拉拉讲完问周子瑜,“有问题吗?”
周子瑜磕巴也不打一个,嘎嘣脆地重复了一遍要点,脑子比别人的笔还管用。春天的太阳明晃晃地爬在办公室的玻璃上,拉拉一边听,一边额头冒出细细的汗来,这女孩的学习能力不服不行。
拉拉随即和张凯沟通了一下谈话的情况,张凯的喉咙一下就粗起来了:“拉拉,我们带新人是要花心思的!带一年,她刚刚有点感觉能发挥点作用,就要调到市场部去,那我们不是白干了?”
拉拉说:“你也不用着急,先好好带着吧,到时候怎么安排还难说。”
张凯哼哼着说:“我都跟你说了,这些新人就是心气高吧?她不是冲着做销售来的!这下你信了!现在怎么弄?我是教还是不教?别看她啥都不会,心可比谁都高,她要是一个不满足就不干了,我们不是抓瞎?”
拉拉说:“她现在就是因为太嫩才会这么想,等工作一年,她就明白了,钱没有那么好挣的。所以,你得对她讲真话,让她在现实中成长。你要是会教,一年后就能把她调教得不错,好好给你卖命了——我跟你说,这周子瑜的学习能力绝对是一流的,我今天是领教了,这样的要是都教不好,你教人的能力就真有问题了。”
张凯哀叹一声道:“唉!我真是倒霉呀!这还成了考验我的教人能力了!”
拉拉说:“你就改不了这个爱抱怨的德性,跟个怨妇似的,演祥林嫂顶合适了。我要是孙建冬就受不了你。周子瑜一年后千万别跟你似的。”
张凯闻言气得脸都拉长了。
拉拉笑道:“凯哥,别拉脸了,再拉你那小脸就不俊了——你别担心,一年后,周子瑜要是真想跳槽,你就让她出去面试三个月好了,她现在是不识货,等她出去货比货以后,就知道还是你这儿好了。要不怎么都说工作一年的和刚毕业的差别很大呢?到那时候,你干的那些好事儿,也不用对她遮遮掩掩了。”
张凯说:“我干什么好事了?”
拉拉一本正经地说:“反正,比压货之类好得多的好事你肯定少不了,压货算什么呀!”
张凯说:“气死人!我这么老实的人有几个!”
张凯想了想,不太放