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第8章

FBI瞬间攻心术-第8章

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警长在听阿尔说话的时候,发现地上湿漉漉的,他不禁眉头一皱说道:“是这样的吗?我想……还会……”

警长在说话的时候突然停顿了两下,阿尔神情瞬间就不正常起来,问:“亲爱的警长,我哪里说错了吗?”

警长继续沉默着,只看阿尔眉头上不停地出汗。这时警长说:“说了吧!把真相说出来。”

阿尔看无法再隐瞒,只好供认了自己的犯罪事实。

其实原因很简单,阿尔说他们早上就支起了帐篷,可当时还没下雨这,帐篷里的地面为什么是湿的,显然是雨后支起来的,警长看到这个破绽之后,已经认定了阿尔就是凶手,为了突破阿尔的心理防线,让他主动说出犯罪真相,警长就运用了沉默这个心理学技巧。¨ xuan shū wang¨试想本来你是在滔滔不绝地讲话,忽然沉默了下来,必然会让对方产生摸不着头绪的不安。

办案中,适时地沉默,往往能收到千言万语所达不到的效果。FBI的专家们认为沉默有下面这样一些妙处:

沉默往往有鼓动犯罪嫌疑人开口的作用,并且可能使犯罪嫌疑人吐露出有利于办案的信息;

(2)沉默会使犯罪嫌疑人对你的观点产生信心,因而可能使犯罪嫌疑人吐露真相;

(3)沉默可以打破审讯节奏,使犯罪嫌疑人彻底摸不着头脑;

(4)沉默很容易让犯罪嫌疑人想到最坏的打算。在某种情况下,恰到好处的沉默便是最佳的策略。

沟通节奏的控制是FBI警员们的必修课,如果在长时间的谈话中对方没有露出破绽,突然用沉默打断沟通节奏,往往会使对方不知所措,当对方慌乱的时候,你的机会就来了。

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第三节 FBI的言辞攻心术

FBI专家说,很多人都认为那些谈判高手或说服专家都是口才流利、能言善道的人,其实不然,只有懂得“攻心”,才是谈判或说服成功的关键。真正的谈判高手或说服专家,他们说出话来准确得体、巧妙恰当,让人听后如沐春风,他们往往可以很顺利地实现自己交流的目的。话不在多而在精。满嘴胡言,词不达意,恐怕说得再多也无济于事,反而让人生厌。一个人,做到能说会道绝不容易,它需要技巧,只有掌握这个技巧,才能更有效地说服别人。

要想达到说服对方的目的,除了说服的方式外,语言的气势也很重要。言辞有力,才能震慑对方心灵。FBI的心理学家盖茨博士通过实验证明,声音的大小和周围人感觉到该人的自信程度有很大的关联性。声音洪亮,别人就会觉得你充满自信。

凡是被评价为有说服力的演讲,演讲者的声音都是振奋有力的。所以,大声讲话可以提高自己的说服力。那么声音越大效果就越好吗?不是!增强说话气势并不是说话声音越大越好,FBI的心理学家克劳兹博士告诉我们,只要让自己的声音比对方稍高就足够了。虽然说,有理不在声高,但与人论争时,如果增加自己说话的音量,必然会给对方一种震慑力,从而在心理上占据有利地位。反之,如果对方的声音超过自己,我们就会被对方的气势所压倒。

因此我们要根据谈话对方声音的大小,来调整自己的声音。如果对方说话声音很大,我们就要提高自己的声音,绝对不能输给他;如果对方声音小,我们也可以小点声,但只要保证比对方的声音稍高就行。当然我们也不必用太大的声音,这样会显得生硬而不礼貌。除了说话的声音要比对方高外,在说话的力道上,也要振奋有力、引人关注。

FBI专家研究发现:人的大脑对各种信息的接收是有选择的。所以,我们在与别人交谈的时候,力求达到语出惊人的效果。而往往那些新、奇、特及与自己相关的事最能入耳、入脑。社会在进步,时代在发展,事物在变化,新的知识、新的信息、新的事物、新的情况、新的经验、新的成就以及新的教训比比皆是,如果我们在日常工作、生活中积极观察,认真学习,用心思考,加以归纳整理,以新取胜是不难做到的。要立足时事热点,抓住社会焦点,讲出新颖的观点,才能抓住对方心理。

FBI专家认为:一个善于说话、善于交流、善于表达自己意愿的人,必定能获得更多的合作与帮助。生活在今天这样竞争激烈的时代,追求成功人生的最明智的选择是打造人生的基本能力。从某种意义上说,要驾驭自己的事业和生活,拥有交际能力和攻心能力比拥有一纸文凭还要重要。

FBI非常重视说话的语速语调与声音调节,他们说的每一句话都会直击对方内心,如果需要征服对方,通过对音量的控制与说话时机的把握,FBI的每一句话都会起到震慑的作用。

第四节 FBI为什么总是严肃的人

在影视剧中的FBI特工多半都是黑衣墨镜、高大勇猛,在视觉上给人们很大的冲击。其实,这是一种特意营造出来的强势派头。FBI的心理学家通过试验证明:越是满脸笑容的人越容易被人评价为“软弱的人”。笑着说话给人一种有气无力的感觉,让对方觉得你说的话不重要。要想表现强势,除了特别情况,说话时不要总是带着笑,那样会让人看起来不够严肃,没有力度。通过严肃的表情来表现你的力量,你的话才会引起别人的注意和重视。

FBI局长胡佛觉得自己就是联邦调查局,而特工是他身上的一件衣服,是用来装饰他的。所以,他要求特工应该是个美男子,不仅要身材高大、五官端正、衣着得体,而且还必须谈吐不凡。

一天,胡佛局长乘电梯去办公室,一个穿红马甲的特工恰好与他同行。真是活该这个家伙倒霉,胡佛局长最看不惯穿红马甲的人。这还不算,这名特工在问候胡佛时,笑嘻嘻的,并且把自己丑陋的牙齿露了出来。胡佛局长一走进办公室,就即刻命人火速找到那家伙,马上开除。

胡佛局长在当天的日记中留下了这样一段话:对于FBI来说,严肃是很重要的。这不仅是因为我们工作的特性,更是因为一个严肃的人才能更好地去完成每一项工作。对一个总是嬉皮笑脸、满不在乎的人FBI特工来说,办案对象是不会主动向我们吐露真言的。一般来说,如果一名FBI特工一直保持一本正经的表情,办案对象就不太敢提出过分的要求,而且还会在你面前说出实话。同样,在我们与人说话时尽量不要笑,保持严肃、认真的表情,让办案对象感觉到你是真诚的并且值得信任。只有这样,才会使办案对象敞开心扉,吐露真言。

FBI特工经过长期的实践证明:最能让被调查对象吐露实情的方式,就是让他感觉到你能洞察一切。这个时候就需要适当表现出你的威严。而表情严肃会让对方猜不透你的心思和想法,于是,内心就会惴惴不安,觉得你可能知道他想的一切,这时他常常会“不打自招”。

FBI社会部教授多安认为,在很多商务礼节中,要求对待顾客要经常保持微笑,要把亲和力表现出来,但适时地让自己的表情严肃一些也是很必要的。因为,如果一直在微笑,会让对方觉得你好说话,从而在下面的交谈中他们会步步紧逼,甚至漫天砍价,让你变得被动起来。尤其在竞争对手面前,如果你总是保持笑容,往往就会被对方轻视。因为总是面带笑容,有可能会被认为是胆小软弱的人,而且有时你的笑容也会暴露你内心的真实想法,为了不让对方把你看透,适当保持严肃的表情是很有必要的。

FBI的警员们通常都会保持严肃,严肃的表情是自信、威严的象征,如果对方心里有不为人知的秘密,在这样的表情下,总会觉得不自在的。

第五节 FBI的语调控制法

FBI特工经常会运用观察、倾听和询问等技巧来收集别人的信息。他们可以通过语调来了解别人的心情、态度以及他想要表达的内容,不论说什么,对方的语调都会不自觉地表达出他的真实想法和感觉。

FBI肢体语言专家卡特认为,一个人的精神状态直接影响着声音中感情色彩的深浅浓淡。当我们从脸部表情、动作、言辞都无法掌握对方的心态时,往往可以从声调去揣摩其喜怒哀乐等情绪变化。可以说,声调是洞察人心的线索。

1.低声细气的人

这种人在为人处世方面比较小心谨慎,警惕性很强,常常有意或无意地与他人保持一定的距离。这种人性格内向、腼腆,优柔寡断,缺乏自信,从不轻易透露自己的深层想法。他们对人宽容,从不为难他人,尽量避免麻烦的发生。还有一种人,在与他人的交谈过程中,声音会越变越小。这类人喜欢搞小动作,容易闹内讧,对这种人要提高警惕。

2.声调温和沉稳的人

这类人往往具有长者风度。他们做事慢条斯理、按部就班,具有很强的耐力,一旦确立目标,就会扎扎实实地坚持到底,不达目的决不罢休。与这类人交往,在开始的时候可能会觉得有些困难,但时间长了就能感觉到他们的忠诚、可靠。如果是女性,其性格比较内向,具有较强的爱心,当别人有困难的时候能及时伸出援助之手,能够体谅他人。

3.声调刚毅坚强的人

这类人胸怀坦荡,做事光明磊落,讲原则,是非善恶分明。他们有较强的组织性、纪律性,因此能够得到绝大多数人的拥护。但是由于这类人不善变通,比较顽固,从来不给人商量的余地,所以在工作中树敌颇多。

4.声调娇滴滴的人

这类人往往心浮气躁,善于编造谎言。如果是单亲家庭的孩子,则表明内心期待着年长者温柔地对待自己。如果是男性,多半是独生子或者在家长过分呵护下长大的孩子。这种男人对待女性非常含蓄,绝不会主动发起攻势。若是一对一地和女性谈话时,会特别紧张。因此,这种男人在他人眼中会显得优柔寡断,做事不干脆,没有什么魄力。

5.声调凝重深沉的人

这类人大多思想比较成熟,具有很强的责任心。一般来说,他们的学识都很高,对世道人心的把握很准确,但由于性情耿直,而使自己在事业上不是很得志。这类人通常自尊心强,争强好胜。

6.声调圆通和缓的人

这类人心地善良,性情开朗,为人豁达,待人热情、真诚,具有同情心和包容心。在交际方面,能够八面玲珑,不太容易得罪人。此外,他们接受新鲜事物的能力不是很强,但一般会持理解的态度。

另外,说话声调平直、词语含糊不清者,比较平庸,没有才气;说话声调明朗、节奏适当、抑扬顿挫分明的人,具有艺术性,是理想主义者,他们不注重现实,爱幻想,爱浪漫;说话声调又细又尖、刺耳难听的人,一般很孤僻,不容易与他人交往。

再者,在谈话过程中,如果声调突然增高或者变低,就说明说话者要强调重要的言语,你要仔细听了;如果说话者故意将声调压低、拖长、突然停止或者停顿的时间稍长,这说明说话者想让你仔细揣摩他的话、理解他的话。

在口语交际中,语调比语义能传递更多的信息,它能反映出一个人说话时的内心世界以及他的情感和态度。只要我们掌握住这些信息,就能够在交谈中保持主导地位。

第六章 妙语拉近距离,美言俘获人心——FBI的赞美攻心术

第一节 FBI的赞美总是别出心裁

FBI因为工作的需要,经常会出入各种场合、扮演各种角色。无疑,他们的身份是多变的。这种身份的多变要求他们的技能也必须是多样化的。什么场合说什么话,什么时候该说什么才能达到最佳效果都是他们的必修课之一。他们就认为,与众不同的赞美方式往往会起到意想不到的效果。如果你善于发现,就应该找到与众不同而符合对方心意的地方。夸人要夸到点子上。

FBI特工艾琳达为了接近一个特定目标出现在一个私人聚会上。目标人物是一个享誉盛名的科学家。显然这位科学家经常都会被人赞美,比如此时就有人对科学家说:“您真是个了不起的科学家,大家都认为只有您才是真正值得我们敬佩的科学家。”听到这样的称赞,科学家无动于衷,脸上没有任何表情。因为,这样称赞他已经听过无数次了,而且以他在科学界的地位,得到这样的称赞也是理所当然的。这时艾琳达走了过去,她主动伸出手来与科学家握手,另一只手指着科学家修剪整齐的胡须说道:“先生您的胡须可真是与众不同,很有品位还十分有魅力。”

艾琳达的话正说到了科学家的心坎上。原来,他的胡须是为了这次聚会精心设计并修剪打理的,可是很少有人会对他的胡须感兴趣。现在被艾琳达这么一夸,正好夸在了点子上,科学家顿时喜上眉梢,饶有兴致地与艾琳达聊起了他的胡须……

很显然,赞美别人不是人云亦云。在别人习以为常的赞美上重复,其效果远不如赞美对方鲜为人知或不易察觉的优点。试想,假如艾琳达的赞美也和别人一样,那么这位科学家怎么会对这种索然无味的赞美感兴趣呢?艾琳达又怎么能够达到接近目标人物的目的呢?

赞美是门大学问。当你想赞美别人时,首先要引出对方更多的话题,看出对方希望得到怎样的赞美,然后再对症下药,一语中的。也就是说,你的赞美要能满足对方的心理需要。

因此,在没有弄清楚对方的喜好前,最好不要随便就使用你的赞誉之词,免得弄巧成拙。

最后,FBI专家提醒我们,任何赞美的话都一定要切合实际,要注意观察他人的爱好与情趣,夸人夸到点子上要比说上无数空泛的恭维话有效得多。总之,巧妙恰当的赞美不仅是人们不可或缺的生活调味料,也是交际中赢得别人好感的秘诀。赞美别人,只要掌握了夸人夸到点子上的策略,那么你就会在交际中无往不胜。

赞美要别出心裁、与众不同,才能打动对方的心。赞美别人,是要发现别人的美,并且用恰当的语言表达出来。其实,在每个人的身上都会有着不同于他人的特质,这就要求我们善于发现,并加以赞美。

第二节 FBI的赞美总是恰当适度

一名FBI特工就是一个技术型专家,他们所学所运用的知识涉及数十个学科,这其中就包括法律、哲学、政治、建筑、气象、心理、生理学等。而且他们还必须有丰富的生活阅历和交际能力,这种交际能够概括起来就是:嘴厉、脑灵、心善、面和。

比如在与人交往中,他们就很注重技巧,甚至在夸赞别人时,他们非常注重度。他们认为,夸赞也要适当,不能过度,恰到好处才能取悦人心,才能达到自己的目的。

FBI特工崔西在侦办一个案件时遇到难题—他没有办法接近目标人物。这一天,他得到消息说,他的目标人物正在自己的咖啡店里喝下午茶。他匆匆赶了过去,只看见一个年轻人正坐在靠窗的座位看着一本叫《财富的秘密》的书,这正是他要接近的目标。于是,他很自然地走过去说:“你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀!我也很爱看这本书。”

“这本书写得太棒了,简直就是一本大学教材,社会大学的大学教材。”

“对,你说得很对,这正是本书所提倡的观念。一个人具备什么样的心态和智慧,决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话,我可以判断得出来,你对这本书不光是读一读那么简单,应该研究得很彻底了吧?”

“哈哈!我这个人天生不爱上学,就爱看看课外书。”

“但是,你具备读书的天赋呀,只是可能你身边有一些长辈,如你的老师或者父母,观念可能一时跟不上,没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看,你这么年轻就开了一家如此精致咖啡店,以后你的店面一定还会不断扩大的,而且,如果你能结合你所在的领域,融入这本书的观念去做事,你一定会很了不起的。”

听了崔西对他的观点和认识的逐一正面引申赞美后,年轻人话兴大增,不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来,这样崔西也就完成了他接近目标人物的目的。

与他人说话时,要获得对方认同,就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受,让对方能够感受到你可以直接认可他最核心的东西,就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里“淘”出潜藏着对方意图的赞美点,然后把它扩大和引申。

赞美的效果在于见机行事、适可而止,真正做到“美酒饮到微醉后,好花看到半开时”。[③ūωω小说网·。③ūωω。]

FBI一位普通特工住院了,胡佛局长亲自去探望时说了这样一番话:“平时你在的时候感觉不出来你作了多少贡献,现在没有你在岗位上,就觉得工作没了头绪、慌了手脚。你一定要安心把病养好!”胡佛局长的一番话令这位下属很感动,他认为这是局长对自己的关心和对自己工作的肯定。

你把下属当成左膀右臂,让他也认为自己很重要,这样又怎么不会赢得人心呢?

有了适当的赞美机会,我们就应该说出来。反正谁都喜欢恰到好处的赞美。

赞美对方时恰到好处,会让对方感到很舒服;但赞美得多了,会过犹不及,使得赞美没有新鲜感,让对方反感。真正的赞美高手懂得在赞美时控制好火候,张弛有度,收放自如。

第三节 FBI告诉你赞美与真诚同行

FBI专家詹姆斯说:“人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏,这是人类之所以有别于动物的地方。”无论是高高在上的名流贵胄,还是卑微平凡的贩夫走卒,人人都希望得到他人的赞美与尊重。

赞美能够产生奇迹,赞美和期待具有一种超常的能量,能够改变一个人的行为与思想,激发人的潜能。一个人得到别人的信任与赞美后,会变得更加自信和自尊,从而获得了一种积极向上的原动力。为了不让对方失望,他会更加努力地将自己的优势发挥到极致,尽力达到对方的期望。相反,如果对方传递了一种消极的期望,则会让他变得自暴自弃,向着消极的一面发展。所以,赞美也是FBI特工的攻心技巧之一。

詹姆斯认为倘若语言只是为了沟通,那么赞美,就是语言中和谐的音符。加入了赞美,你的语言就会听起来更加迷人,让人更容易接受。但既然是赞美,就不要吝啬你的真诚,毫无诚意或

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