理查德·布兰森自传-第7章
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房里把一堆堆唱片搬上货车，但我们犯了一个该死的错误：假设海关国税局官员只会搜查南码头路的仓库。所以我们把所有的唱片运送到牛津街的店里，把他们放在唱片架上，我们不知道海关国税局官员有比警察更大的紧急搜查的权力。我采取了同教堂委员会来阿尔比恩大街检查时差不多的态度：这是一场较大的游戏而已。清晨之前我们已经把全部有“E”的唱片放在牛津街的店里，库存则用合法的唱片代替。
克里斯蒂和我第二天清早从“阿尔伯达”号动身去南码头路，想知道搜查会什么时候开始。我们穿过圣玛丽医院旁的人行桥，到医院附近时，突然听到一声尖叫，一个人从天而落，掉在我们旁边的栏杆上。我瞥见一个老人苍白而又没刮过胡子的脸，他正撞上了栏杆，太恐怖了，他的身体看起来完全裂开，一大堆内脏掉在地上，红的白的，或者挂在栏杆上。他只穿着白色的睡袍，上面浸满血。克里斯蒂和我太震惊了，呆若木鸡。他肯定死了，头掉了，身体几乎分成两半。一个医院的护士从边门跑了出来，又有一些人跑出来将尸体盖上了白色的床单。克里斯蒂和我静静地站在那，很久才慢慢开始恢复正常的意识。
“你们还好吗？”护士问我们，“喝杯茶吗？”
我们摇摇头，继续上路，被深深地震骇了，这是我们关系开始后的又一次超现实主义事件。两天前，我们第一次相见，我偷偷将一封秘信塞到她的手中，我们在船上度过了一个充满激情的夜晚；然后我从多佛驾车返回，设法偷盗了她的手提箱；接着花了一整夜处理唱片；现在有人又在我们面前自杀。我想克里斯蒂和我一样对发生的一切不知所措。我们的生活实在令人疯狂。
到达南码头路的库房，还没走到办公室就有人敲门，开门后是七八个穿橡胶雨衣的人。
“你是理查德？布兰森？”他们说，“我们是海关国税局，奉命检查你的仓库。”这些人同我原来期望的两个邋遢的小会计完全不一样，他们是强壮的大块头，让人害怕。当我带领他们看库房时，我的自信在慢慢消退。
“你的意思是你昨天才去过比利时，”他们有人说，“你不可能这么快。”
此时我正看着他们开始用紫外线灯检查所有的唱片，我试图将他的话一笑置之。当他们没发现任何有标记的唱片时，他们开始有些沉不住气了。对此我十分高兴，主动开始帮助他们检查所有的唱片，从架子上拿上拿下。
当我意识到他们还在同时搜查我在利物浦和牛津街的店铺，发现了成百上千的有标记的唱片时，已经太晚了。
“一切顺利，”一个官员放下电话，“他们已经找到了。你最好和我一起走，你被捕了。和我们去多佛做份笔录。”
我简直不能相信，我常常认为只有罪犯才被逮捕：这不会发生在我身上。但是我已成了罪犯，我偷税漏税。这不是我同海关国税局玩的大游戏，可以免除责任：我犯罪了。
在多佛，我被指控违反了1952年海关国税法案的301款：“1971年5月28日，在多佛东码头，你让一个官员递交了一份载货单，这是一份证明经由海关查验的文件，说明这一万张留声唱片用于出口，而事实恰恰相反……”
当晚我就被关在单人牢房里，里面只有一个黑塑料床垫和一张旧毯子。斯托校长的第一个预言成真：我成了个囚犯！
那个晚上是我一生中非常重要的时刻，当我躺在牢房里盯着天花板时，我觉得患了幽闭恐怖症。我喜欢对他人负责，更喜欢控制自己的命运。我喜欢违反常规，无论是学校规章或者是日常规矩，比如没有人能17岁编辑一份全国性的杂志，20岁我完全靠自己生活，遵循自己的直觉——但是呆在监狱意味着失去了这些自由。
我发誓将再不做任何让我入狱的事情，或者任何让我引起麻烦的买卖。
此后维珍从事的各种的商业领域里，我曾经数次有行贿或者受贿的机会，但是我从未违反蹲在多佛监狱那晚自己的誓言。我的父母经常语重心长地告诉我，生活中所有的一切都是名誉：你可能非常富有，但是如果你失去了好名声你将不再快乐，在你的脑海中经常会有人们不信任你的念头。我以前从未认真考虑过好名声意味着什么，但是在狱中的那晚我明白了
。
第二天早上，妈妈在法庭上和我见面，因为我请不起律师，我申请法律援助。法官告诉我如果我申请法律援助，那么我不得不呆在监狱，因为我显然交不起3万英镑的保释金。维珍自己是没钱的，我们也就没法用它担保；庄园价值3万英镑，但是因为它主要是抵押所得，所以也不能作担保。我只有一堆债务，没一分钱。妈妈告诉法官她将提供她的家——农场作为担保，我对她的信任感激难言。我们在法庭上深深凝视对方，相对而泣。父母的信任我必将回报。
“你不必道歉，理查德，”在我们乘火车回伦敦的路上妈妈说，“我知道你得到了一个教训。不要为打翻的牛奶哭泣，我们必须继续，昂首面对这一切。”
整个夏天我为自己给父母增加的负担羞愧不已。我保持清醒的头脑，要求同海关税务局谈判申请庭外和解。相对于费用高昂的法律官司，英国税务局更关心如何抽取更多的钱。
1971年8月18日，我同意立即交付1万5千英镑，并在接下来的3年中分期付掉4万5千英镑，整个罚金是维珍偷税所得的3倍。如果我同意偿还所有的罚金，我将被免于犯罪纪录。但是如果我不能偿还，我将再次被捕并接受审问。
狱中的那晚后，再加上同海关国税局的谈判协议，我需要双倍努力工作，使维珍成功。尼克、托尼、以及刚加入维珍的我的南非表兄弟西蒙·德雷珀和克里斯，决心帮我不进监狱，他们知道入狱的他们也有份，所以很感激我代人受过：我们都卷进了这件事，它甚至让我们团结得更紧密。尼克不顾一切地想挣钱还账，他开始在全国开维珍音像店；西蒙开始谈一个音像品牌；克里斯开始真正地出口唱片。大大小小的激励接踵而至，但是避免入狱对我是最有说服力的激励。
因为邮购业务成长受到限制，所以我们集中注意力扩展音像店。接下来两年是管理现金的速成班，从一个用饼干罐和一堆借据、账单来管理一点点现金的不规范公司，我们开始高度地重视现金。我们用店里挣的每一便士去开另一家店，接着从新店得到的一英镑付我欠海关国税局的帐。
最后我付清了所有的东西，解除了妈妈所做的担保。3年后我也归还乔伊斯姑姑的7千5百英镑，还包括1千英镑的利息。如果我不能还完海关国税局的帐，我的余生将毁了：难以想象有犯罪纪录的人被允许开航空公司，或者成为国家彩票的强有力竞争者。
我们必须通过店铺、海外市场和邮购业务卖掉更多的唱片，吸引像史蒂文斯或者保罗？麦卡尼这样的大艺术家来庄园录音，并建立一个音像品牌。我们所不知道的是，甚至我们开始做的时候也不清楚，我们第一笔财富以一种有篷货车的形式悄悄地沿着碎石路来庄园了。这次不是运违法的唱片，而是从伦敦带来了一位年轻的作曲家和他唱民歌的妹妹，为一支乐队的伴奏。他是音乐剧《头发》的第三预备吉他手，他妹妹则是在酒吧唱歌的民歌歌手。他们希望在乐队的其他人不用录音棚时能够录制一些多乐器伴奏的音乐，他们的名字是迈克和莎丽？奥德菲尔德。
6。西蒙把维珍变成最时尚的地方（1971…1972）（1）
1971年在邮政罢工让我们破产之前，一个有南非口音和我差不多大的人走进了我在南码头路的办公室，并自我介绍说是我的表弟——西蒙？德雷珀毕业于纳塔耳大学，来到伦敦时只有100英镑；他哥哥是牛津大学拿罗氏奖学金的研究生，西蒙正考虑像他一样拿到研究生文凭，同时他也在找工作。
西蒙在一次圣诞家庭聚餐时坐在我妈妈旁边，妈妈告诉他和我联系。午饭前他刚找到我
，我们去街拐角处的希腊餐馆吃东西，在那里，吃着冷肉丸、土豆片和豌豆，西蒙向我解释他想做什么。当他就读于纳塔耳大学时，他在南非《星期天时代》工作过。他告诉我星期六熬通宵等第一份杂志交印，然后夹着它去爵士乐夜总会的故事。我们交流着有关新闻业的故事，然后转到了音乐上。
西蒙是个乐迷。因为我很早离开了学校，从没有上过大学，所以错过了躺着听音乐那些漫漫长夜。即使在《学生》地下室里经常播放音乐，我也太忙于拉广告和同印刷商谈判，没空沉醉其中。如果我听唱片，只知道自己是否喜欢它，却不能把它同其他乐队做比较，或者分析它受到了谁的影响。而西蒙好像听过了所有乐队发行的所有唱片，他不仅仅喜欢最近《门》的专辑：也能透彻理解他们在做什么，他们是如何做前一张专辑的，如何将这张专辑同别的音乐比较。在纳塔耳电台，他已主持了自己半小时的节目。我不久意识到他比我认识的任何人都更要懂音乐。
我们也谈到政治。虽然我曾参与过很多的政治示威，比如反越战游行，但是同南非政治相比，这些不值一提。西蒙狂热地喜欢音乐和政治，并且将音乐看作政治抗议的一种途径，他在纳塔耳大学的一个同学史迪夫？比克领导了南非黑人学生联盟；西蒙的指导老师是马克思主义者，他被政府的警员射杀于自己孩子的面前。南非政府反对任何持不同政见者，西蒙无法像基米·亨德里克斯和鲍勃·迪伦那样创作暗示政治和性的歌曲。
在我们喝咖啡之前，我已说服西蒙来维珍工作，职责是为维珍音像店和维珍邮购做采购。我们没有尴尬的报酬谈判，因为每个在维珍工作的人的工资是每星期20英镑。
我们仍然在试图将《学生》卖给另一家杂志社，虽然已经一年没有出版了，但是托尼依旧制造每一期的样品页，试图加深潜在购买者的印象。因此他很高兴把唱片采购的任务移交给西蒙，回转到更有政治性的问题——《学生》的未来。托尼仅仅给了西蒙一个不可违背的黄金定律：“维珍从不进安迪·威廉斯的货！”然后在早上第一次联合会议上办完交接。
“你不必担心，”西蒙说，“我决不会违背这个规定的。”
从那以后，西蒙开始独立工作。我正同克里斯蒂热恋，努力阻止她回美国完成建筑学业，我为她提供一份修复庄园的工作：“来吧！你不必学习6年后才成为建筑师，现在就开始做吧！”
没有太多的劝说，她最终同意和我在一起工作。她很自然，有着完美的个性，长长的金发，漂亮的精灵似的脸蛋，她为庄园购买巨大不凡的家具，不久成为伦敦所有拍卖行的常客。
在尼克管理邮购业务和维珍音像店的资金时，通过选择库存什么唱片，西蒙开始清楚规定邮购目录和维珍音像店，西蒙对音乐的感觉很快成为维珍文化最重要的部分。音像店不仅仅是音像店：它代表店主的品味。我不知道推广什么音乐，但是西蒙有很多绝佳的计划去其他不知道的地方收购不知名的国外专辑。时尚与否往往只有一线之隔，而西蒙把维珍变成最时尚的地方。他开始直接从美国空运进口唱片，赢得竞争。我们过去只经营专辑，因为单曲要么太粗糙，要么是为招揽顾客而削本出售的。70年代的严肃乐队“粉红弗洛伊德”、“Yes”或“起源”很少发行单曲，这些乐队也不出舞曲，他们的乐曲是需要躺着欣赏的。有很多关于同一首歌有不同录音版本的争论，我们出售一些和英国版本有不同包装并且有时候歌曲版本也不同的美国专辑，这时候争论变得特别激起人们的兴趣。时至今日，全球市场里光盘已经标准化。
我们主要从德国、法国和美国进口唱片、秘密交易私人收藏的演唱会实况录音带，还通过处理唱片公司清仓和脱销的唱片赚了很多钱。由于我们经营邮购业务，所以我们每天有成百上千的信定购特别的录音带，因此我们这些清库品实际上还有一些剩余需求，便宜选进流行的唱片再高价卖出对我们来说很简单。
绝大多数人以为音像店的成功在于卖唱片，实际上，维珍在邮购和音像店两者上的成功都基于西蒙采购唱片的技能，他能够挑选出不在主流商店销售的乐队，然后通过维珍大量售出。他十分了解音乐，甚至在乐队成功之前就能预知他们的唱片销量怎样；利用这种直觉，两年后他为我们建立了维珍这一音像品牌，没有西蒙，这种活动只能失败。我们的另一个天才是约翰？瓦诺姆，他成功促销所有唱片，为商店撰写广告标语。
维珍的名声扶摇直上。
最好的音乐整天在商店和货仓播放，店员和顾客们都四处躺着吸麻醉品，谈论怎么得到范德格拉夫发电机公司设立的有大额奖金的美国唱片奖“浮质灰机器”。每个人都喜欢性，对于任何21岁的人来说再没有比这更好的地方了。
不过在此之下有项业务需要运营：在庄园，建筑工作拖延不决。我害怕汤姆？纽曼打来的每个电话，他正在安装所有的设备，经常要钱买各种录音设备。同时我要还海关的罚金和抵押贷款，还要担心是否我会随时被送进监狱。
邮购业务主要吸引的是寻找冷门唱片的严肃音乐购买者，这项业务看起来很难扩展，我们意识到如果要赚钱，必须开更多的维珍音像店。
我和尼克开始计划重要的扩张，从1971年底到1972一年间，我们的目标是每月开一家新店。1972年圣诞节前，我们已经有了14家音像店：几家在伦敦，全国每座城市各一家。除了需要管理店铺库存的所有唱片，做店铺宣传，挑选和培训店员，建立财务系统控制现金，我们还发现开店的时机非常重要。我们谈判租约会狠狠的杀价，并要求前3个月免付租金，这是最重要的一个因素，否则我们将放弃开店，虽然我们因此错过了很多机会，但经验告诉我们当我们开张时，前3个月的销量会帮助交付前一家新开店的租金。
开店让我们学到的经验与教训对我们的未来十分有利，我们常常在主要街道寻找便宜的店面，花很低的房租就能吸引购物者多走几步进店。我们也选择青少年经常出没的地方，比如布莱顿的钟楼和利物浦的勇敢街，我们常问当地的青少年，哪儿是音像店的最好位置，要知道，城镇的许多人们不会违反旧俗。
唱片零售另外一个特性是唱片转化的速度。当像大卫·鲍威那样大规模的唱片发行时，你得在几个小时内计算他的销量，因此你需要监控主店，发现那天销售什么，然后利用这个信息重新布置其他店铺的唱片展示。如果那天你卖完了主打唱片，那么顾客当然会到别的店铺去选购。一旦你失去了销售一张《匈牙利小渔船》的机会，那你将永远失去这一机会。同样的唱片不会重复销售。虽然你经常存有《匈牙利小渔船》，但是你70％的销量产生在上市后的最初两个星期。
最开始，维珍唱片店形象定位为——人们来这花时间听音乐和选购唱片，尤其强调卓越和时尚的品味。随着主流唱片增多，我们希望向青少年展示更吸引人的东西。我们的商店断然拒绝销售大卖场的新潮少年男女的唱片，例如席卷流行音乐排行榜的“奥斯蒙德”和“The Sweet”。拒绝储存加里？格兰特和所有glam…rock明星的做法经常令我担心，因为我们放弃了短期收入，然而，西蒙提出关于风格有说服力的论点，向我保证如果我们坚持自己独特的定位，将会保持完整性并吸引更多的顾客：“这是安迪？威廉斯定律，”他告诉我，“那个市场不属于我们。”
诺丁？希尔门130号的店铺成为维珍音像店中最好的一家。西蒙开始在它楼上工作，我们又把床垫铺在店里的地板上，这样人们能够整天躺在那。当人们开始来伦敦的理由是去维珍音像店时，我们成功了。卖唱片，同顾客聊天，推荐音乐，在柜台下摸出最近的走私唱片，前往酒吧和夜总会听更多的乐队演奏，正成为生活的一部分。
当我们1972年3月在利物浦勇敢街开维珍音像店时，我骄傲地看见第一个星期的销售额达到1万英镑。一星期后销售额变成7千英镑，接下来的一周下降到3千英镑，盛夏前一周销售额只有两千英镑，我决定去那看看究竟什么问题。店铺里站满了人，摇滚迷都挤在一个角落里，摩登族在另一角，嬉皮士懒散地躺在钱柜边的地板上，各种各样的音乐都在播放，但是没有人买东西。所有人在这都很开心，但是没人去付款，同时他们使其他的购买者进不来。我们想把唱片店做成俱乐部的策略失控了。第二个月，我们的店员站在门口礼貌地提醒入店者他们是进了家商店，而不是夜总会；我们安装上更亮的灯，把营业柜台搬到窗口。保持店铺的气氛和保持盈利只有一线之隔，商店的营业收入终于回升了。
扩张过程中，我们主要的困难是采购到唱片，因为我们常年打折，因而冲击了主要零售商，以至于包括宝丽金在内的一些唱片公司拒绝给我供货，其他公司拒绝供货则是基于怀疑我们的还款能力。尼克和克里斯（克里斯是希腊人，我们的销售经理）打遍所有供货商的电话，最终发现了一个特别的解决办法：伊令市一家叫“突然出现”并由雷蒙德·拉雷经营的小音像店，雷蒙德准备用自己的账户为我们买唱片，对他而言这是笔好买卖，因为收取百分之五的差价后再交给我们。
当我们第一次同雷蒙德做这种生意时，我们给他唱片目录加到他自己的合同里；货到后托尼或者西蒙将驾车过来装载，把他们送往三四个维珍商店。“突然出现”是一个小商店，墙壁漆黑暗淡无光，海报随时要脱落。一箱箱唱片挪进挪出挺困难，我们设法克服了。第二年，随着我们的店铺越开越多，经由雷蒙德店铺的定购的唱片数量也在增长，不久雷蒙德从唱片公司订购了数千唱片，我们得用大货车去装载。
我们一直试图同唱片公司直接打交道，但是他们继续漠视我们。不久维珍成为英国最大的连锁唱片店之一，雷蒙德店铺的景象变得十分滑稽：一队货车在前门卸完数�
