从亿万到零-第8章

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　　1962年，赴美回日的和田一夫立即在热海改造老店，开办超级市场，在静冈县可谓开风气之先。八佰伴不但吸引了大批附近市镇的顾客前来看新奇，购买平价货品，更吸引了县内的许多同行前来考察、观摩、取经。其中便有君泽小菜店的老板。
　　据君泽老板后来说，他在八佰伴第一间超市开张的第一周，就来八佰伴暗访过。他与和田一夫建立情谊是1965年，这一年八佰伴已有3间超级市场。君泽老板来八佰伴“购物”，他挑选了半天也没有挑选到满意的货品，还在全神贯注、坚韧不拔地挑选。和田一夫凭直觉，猜想他是前来察访的同行，便热情地向君泽的老板打招呼。
　　君泽老板诚惶诚恐向和田一夫鞠躬，表明来意：“我喜欢这种开放的经营方式，佩服八佰伴的经营品质，准备把自己的小店改成超级市场，可我们的店是蔬菜水果杂货店，规模又小，能不能开，怎样开，心里没有底，敬请和田兄多关照！”
　　和田一夫对“同行是冤家”的狭隘观念素来不以为然，问过君泽菜店的情况后，建议君泽老板到八佰伴新开设的一间小分店去视察。此后，君泽的老板来来往往跑了多回，和田一夫把小分店开业后的经营情况如实讲予他听，还向他提了许多可行的建议。
　　君泽超级市场不久开张，越办越红火。
　　此番，和田一夫要来御殿镇开设分店，君泽老板也热情款待，盛宴之后，还请和田一夫到茶艺馆消遣。他们彼此心里都明白，原先维持友好情谊，是双方都在各自的地盘营生，现在要围在一口锅里分羹，竞争在所难免。
　　君泽公司虽小，却占尽地利人和。天时对双方都不利，石油危机带来的商业界淡风，毫不留情地笼罩在君泽屋和八佰伴的店堂。
　　君泽是本地老店，早已进入盈利阶段。现在来了过江猛龙，君泽不惜摊薄部分利润，低价与八佰伴抗衡。
　　和田一夫吸取伊东开设分店的教训，大肆作舆论宣传。君泽也以牙还牙，与八佰伴对撼。
　　八佰伴因前期投入太大，亏损比预期的要严重得多。能不能打价格优势这张牌呢？和田一夫审时度势，认为进货的成本将会大幅下降。因为日本产品出口量减少，造成大量货品积压，厂商定会大量倾销。和田一夫不等这个时候来到，就打出“最廉”的旗号，实行降价大甩卖。
　　和田一夫这个赌注押对了。不久，日本的物价指数上涨果真得到遏制。
　　八佰伴由此而付出不菲的代价。御殿镇分店费了整整3个财政年度才扭亏为盈，但和田一夫认为值得，八佰伴占据了御殿镇的市场。
　　1975年，开张不到一年的御殿镇分店稍稍有转机，石油危机的阴霾亦稍稍显出一线曙光，和田一夫作出一个大胆的决定，到富士山市开设分店。
　　富士山市的规模数倍于御殿镇，本地有数家超级市场。和田一夫认真地估量对手和该市的市场规模，认为仍有八佰伴的发展空间，并且完全可以开设一间较大规模的分店。
　　租下铺位，投入紧张装修，就受到强有力的挑战——不是地方势力的围剿，而是大兵压境，又来了一条过江猛龙。它就是赫赫有名的伊藤洋华堂，与八佰伴相比，它无疑是一条巨龙。
　　伊藤洋华堂的前身是192O年在东京浅草创办的洋华堂，除日货外，还经营时髦的西洋货和在日本享誉1000多年的中国货。伊藤家族涉足零售业时间比和田家早不了几年，但起点比经营小菜店的和田家高，并且立足日本最繁华的东京发展。1961年，伊藤家族的代表访美归来，当年便闯入超级市场领域，走多品种连锁店的路子。1965年，洋华堂公司改称为伊藤洋华堂公司。到1975年，该集团拥有60间分店，其中传统百货店有18间，其余为超级市场，超级市场一部分是由百货店改成，一部分是新开设的。伊藤洋华堂在日本零售业中排第二，仅次于最老资格的三越公司；而在超级市场领域，伊藤洋华堂则雄踞头把交椅。伊藤洋华堂以东京为大本营，向全国中等以上的城市扩张。富士山市是它的全国路线的一站，以公司的规模和名气，它完全可以视八佰伴为虚无。
　　但社长伊藤雅俊未掉以轻心。在伊藤洋华堂公司眼里，富士山市的店只是小分店，通常社长在筹办过程中是不出马的，他只在开幕仪式上才露面。这次伊藤洋华堂拟定在富士山市开设分店之际，社长出人意料地出现在富士山市，并与八佰伴社长和田一夫晤面。
　　“和田君，我们还是携手合作吧。”伊藤雅俊没有小觑对手，八佰伴虽然名气资产均低于伊藤洋华堂，但八佰伴在和田一夫的打理下，处于咄咄逼人的扩张之势。
　　和田一夫婉言谢绝了日本商业界泰斗伊藤雅俊的好意。
　　伊藤雅俊没有仗势凌人，他恳切道：“和田君，可得三思呀！”
　　和田一夫很清楚，与伊藤洋华堂合作，可以无虞重大失利，能确保一定的商业利益。但与伊藤洋华堂合作，必然是要挂上别人公司的旗号，那么八佰伴谈何发展？只能成为大公司的附庸，甚至连“八佰伴”的品牌也会丧失！
　　和田一夫十分佩服索尼公司的盛田昭夫，1957年索尼公司刚刚推出袖珍半导体收音机不久，美国一家大电器制售商提出：索尼的收音机打上他们公司的著名品牌销售，确保索尼获得可观的利润。盛田昭夫断然拒绝，克服重重困难在美国市场推销。如不这样，就没有索尼辉煌的今天。
　　伊藤洋华堂收购兼并了当地一间大百货公司“富士屋”。富士屋经营不善，难以维持，富士屋的资产折算打入合营公司充股，老板以为这是困境中的最好办法。“富士之伊藤洋华堂”立即投入装修改造，厉兵秣马，欲将八佰伴扼杀于襁褓之中。
　　形势异常严峻，八佰伴未能吃伊藤洋华堂的“敬酒”，对方必然要“罚酒”。和田一夫一面下令调集货源，提高服务质量；一面派员千方百计刺探对手的情报，寻找化解克敌的招术。
　　契机终于出现了。
　　一张从印刷厂“流出”的伊藤洋华堂广告传单的清样，摆到八佰伴社长的办公桌前。原来伊藤洋华堂的绝招也是“廉价销售”，上面密密麻麻印有主要货品的售价。
　　“以其人之道，还治其人之身”，和田一夫想起中国的一则历史掌故，脸上露出笑颜：你价廉我比你更价廉，有对方的售价做依据，我怎么也要胜你一筹！
　　和田一夫赶印了10万张广告传单，抢先在伊藤洋华堂的客流范围内全面派发。这样，两天之内，市民手中就有两份广告传单可作比较。
　　八佰伴更抢在伊藤洋华堂开张的前一天，隆重推出“廉价大售卖”活动。并标明：“廉价惠至顾客，是八佰伴一贯的原则。”
　　八佰伴的生意转旺，反观之，名声显赫的伊藤洋华堂开幕这天，除业主造出的浩大声势，顾客多是做看客，而较少购物。
　　曾有人预测：伊藤洋华堂开张之日，就是八佰伴歇业之时。和田一夫打破了伊藤洋华堂不可战胜的神话，八佰伴从此在富士山市站住脚。
　　伊藤洋华堂的品牌信用不是一朝一夕建立起来的，也不可能因暂时的受挫而丧失。伊藤洋华堂没有与八佰伴打价格战，而是调整货品，朝服装及居室用品方面发展。
　　和田一夫深知若旷日持久打价格战，八佰伴绝不是财力雄厚的伊藤洋华堂的对手，和田一夫也作出重大调整，以经营食品及厨房用品为特色。这样，两家各得其所，都拥有相对稳定的顾客群。
　　与伊藤洋华堂这一役，促使和田一夫更清晰意识到了在日本实施“全国路线”的困难性，八佰伴将会遇到更多的像伊藤洋华堂那样强大的对手。这坚定了他向海外扩展的信念。
　　八佰伴的海外发展始于60年代末。
　　第七章　海外突围　山重水复辟蹊径
　　6O年代中期，日本百货业大分化、大改组、大兼并。许多像八佰伴这样规模的公司遭到兼并的厄运。八佰伴坚持走独立发展的道路，业绩不俗，但仍有遭外强吞噬之虞。和田一夫经过反复权衡，决定提前走海外发展的路子，飞赴遥远的巴西圣保罗市作市场考察。
　　60年代中期起，由于超级市场引发零售业经营观念、管理方式的巨大嬗变，零售业进人了一个全面改革的时代。
　　激烈的市场竞争，促使百货超市零售业出现大分化、大改组、大兼并、大联合。有的欲称霸全国，有的欲在地方上称雄。
　　走全国路线风头最劲，最后大获成功的以伊藤洋华堂、大荣、西友等为代表。
　　伊藤洋华堂前章已涉及。西友的前身是西武百货集团，西武百货是大财阀堤康次郎家族的数间大公司之一，社长是堤康次郎元配的儿子堤清二。由于堤清二读大学时曾参加了共产党，被身为财阀的父亲所嫌弃。父亲立遗嘱将二太太所生的堤义明列为财产继承人。堤义明由此成为八九十年代的世界首富。堤清二与异母弟弟堤义明不和，于1956年从西武百货分出一间店，由自己独占股份，另起店名“西友”。同时又控制西武百货管理权不放。分裂的当年，西友与东京兴业合并。1963年曾改名“西兴”。西友的社址在东京都丰岛区，势力范围在以东京为中心的关东地区，60年代中期向全国扩张。70年代两次收购行动，使得西友的实力大增，1973年兼并了较大型的马依马特公司，1974年又兼并了8家关连公司。1971年，西友和西武的年营业额均达130O亿日元，约为八佰伴同期的10倍。
　　在此，笔者要特别提到大荣公司的中内功。大荣与八佰伴都是由家庭小店发展起来的，大荣的历史还要晚但大荣后来者居上。
　　中内功是日本零售业最杰出的俊才之一。早在1957年，日本的零售商还不知超级市场为何物时，中内功就在他的第一间家庭小店“主妇之店大荣”，推出“自选”的红营方式。
　　中内功处事低调，是个经商鬼才，他无论重大决策，还是店堂经营上某个细微处，都几乎未出现过失误。别的商家是出了大问题，才绞尽脑汁寻找原因，寻求药方，万一不行，就来个廉价大甩卖，以求得商店维持和存在。这种廉价大甩卖的方式，也常为和田一夫所用，把它作为救命的良方。
　　中内功的货架排列、货品摆设、入货、定价、出售等，都有独到之处。外人学得了中内功的皮毛，但学不到他的精明善变。
　　大荣不像三越、伊藤洋华堂、西武、高岛屋等历史悠久、资金雄厚、信誉卓越的公司，大荣是中内功兄弟白手起家创立。大荣的超级市场归本通常要比别的商家短一年多，快快盈利，有利于积累资金，也有利于获得银行的信用贷款。中内功还有一招，他知道，大型的超级市场建立后，会带旺旁边的房地产价格。中内功在计划开设分店之初，在财团和银行的支持下，尽可能买下旁边的地皮或物业。等地价房价上涨后，或高价抛出，或高价出租。因此，在某些分店的开设中，中内功靠地产物业的进项，等于开店未花一分钱。
　　人们相信中内功做地产商也会十分成功，但他执着于超级市场。
　　大荣的最初势力范围在以神户、大阪为中心的关西地区。60年代稳扎稳打，逐步朝外扩展。到1969年，大荣在全国拥有40间分店，这个数目远远超过八佰伴。正是从这年起，中内功实施他的正式进军东京的“长虹战”。他以东京为中心，以相隔30—50公里半径的大东京区为设店范围，使大荣分店如彩虹一样环绕东京市。他的第一号超级市场建在东京郊外的原町田，地上五层，地下一层，总建筑面积360O坪（一坪约折3。3平方米），另设大型停车场。
　　中内功以他的实绩获得商业界的巨大声誉。凭心而论，和田一夫逊于中内功。除韬略与手腕外，八佰伴在热海这个小地方，也是不利因素。中内功无意跨国投资，而八佰伴在海外风生水起，和田一夫也由此获得相当高的知名度，尤其在中国内地、香港、澳门、台湾等地方。
　　60年代的残酷竞争，使得合并成为时代潮流。
　　这种合并有别于前面提到的西友的扩张性的兼并行为。合并建立在各方自愿的基础上，以增强实力，抵御大公司的入侵。如NICHll集团和UNY集团，都是地理上接近的县市的地方中小商店，联合起来成为集团公司，统一店名，共同对付打进集团公司势力范围的外来大公司。
　　这种联合集团，最后成大气候的数日井集团。1963年11月，大阪地区的鸠屋自选商场公司、冈本商店、大和小林商店、埃尔皮斯公司等4家商号合并成立“日井株式会社”。1969年合并的企业有6家，1972年有8家，次年又合并1家，1976年竟合并了10家，1986年又有8家加盟。合并后的企业，都有各自的权益，各分公司之间是横向的关系。1993年日井集团在日本零售业中排第7位，如不是走合并的路子，他们中的许多商店，或许早已成为强敌的美餐。
　　佳思客集团又属另一种合并路子。佳思客的前身是1926年在东京成立的冈田屋和服店，资本25万日元，在当时是一笔雄厚的资本。1962年2月建立佳思客株式会社，是一间实力较强的百货公司，同年开设超级市场。60年代的激烈竞争和企业兼并之风，使得佳思客在1970年也走上合并之路，与福塔基、冈田屋连锁店、川村等合并。由于佳思客资产最大，品牌最响，合并后的集团仍叫“佳思客株式会社”。但被合并的原商号未由此丧失，仍可以分公司的名义出现，如“佳思客之福塔基”。到70年代末，与佳思客合并的企业有16家之多。佳思客集团的架构比较复杂，有垂直关系，有横向关系。佳思客得益于合并，跻身日本五大超级市场集团。
　　在这种大气候下，八佰伴该怎么办？
　　1964年，东京举办奥运会。为迎接奥运会的召开，日本掀起前所未有的投资热。奥运会圣火熄灭，东京空置了大批物业，全国商品过剩。日本陷入经济复苏后的第一次经济低迷。
　　市景萧条加剧了超级市场引发的商业界竞争，大部分商家的竞争手段似乎只有廉价再廉价。大公司资本雄厚，尚可坚持；中小公司捉襟见肘、窘态百出。
　　静冈县内，几乎所有的中小商店都陷入困境。
　　八佰伴是热海市最大的百货超市公司，也是在本县区乃至周边地区著名的商号。和田一夫有一个设想：利用八佰伴的品牌优势，在县内及周边市镇，吸收愿意加入八佰伴的同业，形成静冈县内最大的百货超市企业集团。
　　有不少商店愿意加入该集团而成为其地区分号，问题是怎么个弄法？
　　那么八佰伴仅仅靠付出“品牌”，就能把这些掉进财政泥淖的中小商店归于八佰伴的旗帜下吗？就能不付分文合并其他企业，做上企业集团的盟主吗？
　　和田一夫开初认为可行，为了抵御东京、大阪的大公司侵占本地的市场，这些中小商号将会团结起来，并且是团结在发起人八佰伴社长和田一夫的周围，与外来的大公司较量个你死我活。
　　在实施过程中，和田一夫才发现困难重重。这些中小商家并不买八佰伴的帐，他们甚至不承认八佰伴是优质品牌，仅是在地方上知名而已。这些商家各有各的顾客群，各有各的影响范围，他们现在最缺的不是引进品牌，而是财政困难。他们表示，要加入以八佰伴为首的企业集团可以，集团能解决我们目前的财政困难吗？
　　八佰伴自己也困难重重，哪有剩余的资金注入其他的商店？现实是这么残酷：没有雄厚的财力，休想在同业中做盟主！
　　和田一夫在好几次公开场合表示，他本人无意在集团公司任职，集团也可以不以八佰伴为核心。集团的各成员公司都是平行关系，不存在谁吃掉谁，谁管辖谁。任凭和田一夫怎么说，总是有人提出反对的充分理由。反对最激烈的数热海市的同行，他们认为：八佰伴在过去最先实行现金交易、廉价出售、开架自选经营等，都是不顾本地商家的利益，与本地商家对着干。眼看着八佰伴日益强盛，几乎占了热海的半壁山河，热海的同行们当然会“伺机报复”。
　　和田一夫在本市未能摆平，自然也难以拉拢其他的商家。日本人认为，治家不好的人，也就治不了国；在小地方不和睦，也就不会有大地方的融洽。所以，推行地区大联合，一触及到实质问题，绝大部分商家便兴趣索然。
　　吵吵嚷嚷长达两年，经过和田一夫艰苦卓绝的努力，八佰伴集团终于定议成立，发起人和田一夫出任相当于社长的召集人。
　　然而，静冈县的八佰伴集团，虽然与大阪的日井集团一样，成员公司间都是平行的关系，却松散得不成为一个“集团”。日井集团的成员公司，都是统一的商号，统一的门面装饰，统一的售价。而八佰伴集团的成员公司却各行其事，五花八门；成员公司不是荣辱与共，同舟共济，而是互相拆台，火拼竞争。
　　八佰伴集团尚未正式注册成立，市场便盛传东京、大阪的大公司要来收购八佰伴集团，把静冈地区的零售业连根拔起，纳入大公司的旗帜下。和田一夫发表讲话，指出纯属谣言。其实辟谣有何用，八佰伴集团事实上本来就没有存在过。
　　静冈县及周边市镇的部分商家，与东京、大阪的大公司进行合并谈判倒是千真万确。他们认为投靠大公司，是求生存的最好途径——至少比呆在支离破碎的八佰伴集团要强得多。
　　和田一夫心灰意懒，八佰伴集团自行解散。
　　八佰伴公司却是存在的，并且有稳步的发展。
　　这并不表明八佰伴可以高枕无忧。大公司虽未提出收购，但时时觊觎着八佰伴占据的零售市场。和田一夫想，日本地域狭小，商家林立，竞争残酷。与其困在国内做一只困兽，与猛兽悍禽般的大公司抢羹，不如逃离困境，向海外去发展？
　　和田一夫早已立下“国际连锁化”的宏愿，但这要有一个前提条件：必须走完区域路线，再走全国路线，实现全国的连锁化，立足日本，幅射海外。就像希尔顿集团那样，立足美国，进军全球。现在八佰伴连区域连锁化还没有实现，就要匆匆越洋跨海投资，按预期计划，的确为时过早。
　　这既是形势所迫，又表明和田一夫善于应变。