重生之清爽人生-第333章

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第965章　专业与演技（）　
详细了解京东方的发展历程后，在座的高层都有所启发，对外国人的一些商业手段也有了概念，连最希望跟谷歌合作的盛清明也不再傻乎乎的信任对方。

　　　　国人常自我评价，称中国人做生意心眼多，其实外资的心眼只多不少。

　　　　零五年的时候，深受面板进口之痛的tcl，创维，康佳，长虹四家彩电企业，计划合资在深圳建设六代生产线，向外企寻求技术合作却屡屡碰壁。

　　　　国企主动向外企寻求合作，总是比外企主动找我们合作难得多。

　　　　不得已之下，隶属深圳市国资委的深超光电出面，联合四家企业与京东方共同创立聚龙公司。但协议即将签署之际，之前一口拒绝的夏普又找上门来，主动向深圳政府提出技术入股，建设一条75代线。

　　　　消息一出，深圳市政府和四家彩电企业开始动摇，他们苦苦求六代线不可得，竟然有七点五代线送上门来，难以抵挡这种诱惑，聚龙计划土崩瓦解。

　　　　又过了没多久，夏普的投资宣告停止，因为其承诺的投资，专利转让等无一能兑现。

　　　　真是结结实实地把深圳政府和四大彩电企业耍了一把，很生气？人家压根不在乎。商业道德，契约精神？不存在的，只能怪自己蠢。

　　　　零一年到零六年，三星，lg，奇美，友达，中华映管，寒玉彩晶六家企业共计召开53次晶体会议。会议基本每月一次，主要是交换信息，协商价格，其中关键一条是在中国大陆境内销售液晶面板时，几家一起作价，联合操纵市场。

　　　　这些会议导致彩电价格居高不下，液晶面板一度占电视机总成本的三分之二！

　　　　怕不怕，一块屏幕占整个彩电成本的三分之二！

　　　　要是我们做这种事，不要说竞争对手了，估计我们自己的用户都要骂太过分。有时候中国人真的太“善良”了，不敢对外国人狠。

　　　　可是人家就敢对我们狠，而且不是一般的狠。

　　　　这么高的价格，中国企业还不得不买，因为我们一直是全球最大的电视生产和消费国，不进口，生产就得停止。

　　　　这样的局面让外资更加肆无忌惮。

　　　　“技术落后就会被人欺负，千万不能把希望放在竞争对手的道德水平上，这世上最经不起考验的就是道德水平，尤其是老外的。更加不要相信所谓的契约精神，这些人仗着有美国撑腰，撕毁契约跟玩似的。”夏明说道。

　　　　“那我们跟外企合作，契约还要不要遵守了。”盛清明弱弱地道。

　　　　“当然要遵守，但是一定要留个心眼，如果对手要出什么坏招，我们得及时做好准备。另外，在条件允许的情况下，我们先出手也并非不可以。”夏明说道。

　　　　“我同意夏经理的看法，凭什么我们只能被动防御，这次谷歌和三星找我们合作，我们就要利用他们，耍他们一次。”岳勤说道。

　　　　除了盛清明一时间不能接受这种角色转换，其他人皆是点头认可。

　　　　杭雨拍掌鼓励，说道“看到各位这么流氓我就放心了。”众人哈哈大笑，杭雨接着道“这次的谈判目标是要让对方以为我们上当了，但是不能真的上当。你们给我制定一个周密的计划，至少要把三星和谷歌忽悠两年时间。”

　　　　杭雨有信心，两年之后无论云技术还是液晶屏，都能做到世界一流。等三星和谷歌反应过来，再想打垮江燕公司这两项产业就难了。

　　　　到时候他们一定会后悔，干嘛要搞这些诡计，不如一来就用金钱攻势。以三星和谷歌的财力，如果肯出血的话，现在是可以正面压到江燕公司这两项产业的。

　　　　不过当他们选择用合作的方式后，就失去了那样的机会。

　　　　他们以为杭雨这个年轻人是靠运气上位的，以为杭雨很好忽悠，却不知他是个铁杆的“民族主义者”，对异族杭雨一直都抱有最大的戒心。

　　　　非我族类其心必异，跟外国佬打交道，只能讲利益不能生感情。很多国人之所以在跟外企合作时吃亏，很重要的原因就是跟对方讲感情，讲人情。

　　　　其实就是一厢情愿，人家跟你才没有感情。

　　　　嘴上说说而已，还真信了。

　　　　那些听到外国佬说“我爱中国，我爱你”就高潮的，真真是智商问题。看过外国电影都知道，外国佬是经常把爱这类词语挂在嘴上的，跟家常便饭一样。

　　　　随口就能说出来的话能信吗。

　　　　“两年时间是否太紧张了？”姜蓉问道。

　　　　“以两年为底线，如果能多忽悠他们一些时间当然更好。”杭雨说道“另外，谷歌这么想得到我们的云技术，我们可以利用这点误导对方，说不定可以减缓谷歌在这个领域的研发速度。但是不能真的让对方得到，相信你们都明白我的意思。”

　　　　“明白，以其人之道还治其人之身，这个交给我。”夏明自信地道。

　　　　很多时候并不是我们太笨，容易上当，而是太胆小，始终把自己放在更低的位置，自然而然地被对方牵着走。

　　　　“三星也是一样的，在oled　　屏幕这个领域，他们肯定也会想办法获取我们的技术。那就让他们来吧，好好地玩他们一次。”杭雨说道。

　　　　高层们皆精神振奋，俗话说将熊熊一窝，反之，领导者若是有胆气，下面自然也跟着自信起来。

　　　　杭雨不需要在具体谋划上动脑子，他为高层们树立了信心和目标，以他们的能力自然能做好。杭雨相信，只要大家有清晰的目标和信心，玩商战绝不会输给老外。

　　　　换言之，假如杭雨本人对三星和谷歌奉若神明，战战兢兢，他的这些下属还能有发挥的余地？

　　　　“我们两个是不是可以撤了？”盛清明问道。

　　　　“不，你们两个继续原来的任务。”杭雨说道。

　　　　“为什么？我们的谈判水平好像会拖后腿。”盛清明说道。

　　　　“就是要你们拖后腿，你们不拖后腿，以我们的平均智商又怎么会上当呢？”杭雨笑着道。

　　　　盛清明十分尴尬，他这才明白，原来杭雨一开始就没对他们抱希望。

　　　　“开个玩笑，每个人都有自己擅长的事情，你们不是商务谈判专业的，业务生疏很正常。”安慰了他们一句，杭雨继续说道“三星那边也由你们先去接触，一定要示之以弱。”

　　　　“您放心，本色出演我是没有问题的。”盛清明倒也光棍，很快接受了自己的定位。

　　　　杭雨微微点头，盛清明这么快接受定位，之后的事情就好办了。

　　　　“待会从商务部找一组最优秀的谈判组过来，配合他们两个行动。”杭雨对夏明说道。

　　　　“配合我们？”盛清明眼睛一瞪。

　　　　“对，台上你们两个是主角，不过台下吗，要以办公室统筹为中心。”杭雨说道。

　　　　“我明白了。”盛清明感觉压力山大，这可不是示之以弱那么简单，而是要全程展现自己的弱智和崇洋心态，不动声色的完成办公室的计划。

　　　　不管怎么样，总比淘汰比较好，盛清明还是接受了任务。

　　　　曲风则比较自信，因为他的观念一开始就跟杭雨的差不多，只是没有杭雨那么大胆和超前的目光而已。开完这次会，曲风对公司，对合作有了更宽广和明确的概念。

　　　　“今天的会议属于最高机密，任何人不得透露出去半个字。”会议结束前，杭雨给这次会议内容定下了性质。

　　　　“明白。”众人皆严肃回道。

　　　　“会议记录都删除，没必要留着。”杭雨对夏明说道。

　　　　“好的。”夏明回道。

　　　　江燕公司的高层会议有音频记录，方便大家回去以后研究会议内容。

　　　　杭雨不喜欢大家在开会的时候写写记记，因为他自己就很不适应这种方式。一边写，一边听，还有精力思考吗？杭雨很怀疑这种开会方式的效率。

　　　　于是在不久前，杭雨建议大家不要记笔记。

　　　　非要记，开完会后下载音频记录，自己回去琢磨。

　　　　不过有些会议内容特别重要，杭雨就会要求删除音频记录。

　　　　值得一提的是，江燕公司的会议电脑是不联网的，不用担心黑客窃取资料。高层要下载音频资料，也规定不能使用自己的储存器，只能使用特定的u盘，并且要定期送到技术部杀毒。

　　　　使用特定u盘的时候，也只能用办公室的电脑，不联网的。

　　　　——

　　　　三星和谷歌主动上门寻求合作，这件事商务部第一时间就知道了。本打算放开手脚大干一场，没想到办公室让几个所谓的智囊去办，商务部很多人都特别郁闷。

　　　　智囊这么厉害吗？本职工作都让他们干了，以后商务部干什么。

　　　　好在商务部的经理，也就是耿勉这家伙耐得住性子，之前选翻墙团购的负责人时，他本来有机会的但没选上，他都一声不吭。

　　　　好在办公室也没有让他们失望，最终任务还是交到了他们手里。

　　　　不过办公室的目标跟耿勉的想象有些区别，不是合作共赢，而是忽悠对方？耿勉作战经验丰富，深知商业合作的尔虞我诈，很快就接受了办公室的指示。

　　　　“你们派几个人菜鸟去接待三星和谷歌的代表，估计他们已经被忽悠的差不多了。剩下的工作交给我们，绝对没有问题。”耿勉自信地道。

　　　　“不，接下来还是以那两个菜鸟为主，你们在背后出谋划策，以及配合演出。”岳勤说道。

　　　　“这个也行。”耿勉稍微有点不乐意。

　　　　“放心吧，办公室算账绝对是明明白白的，这件事办好了算你们头功。”岳勤知道他的想法。

　　　　“您放心，我不是那么小气的人。”耿勉笑着道。

　　　　耿勉身为商务部经理，已经属于总部高层，但是他还有更高的目标。

　　　　一个是成为某项目负责人，当然是大项目，一般的项目他看不上。一个是进入办公室，不过商务部的规模有限，所以他很难达成这个目标。

　　　　如何得到公司重视，当然是完成重要任务。

　　　　因为两家公司的会谈已经在进行中，所以耿勉的工作时间很紧。他马上召集了二十多位优秀职员开会，加班加点赶制谈判方案。

　　　　在江燕公司加班属于常态，业务量大，互联网行业的商业变化快。时机来的突然去的也快，要抓住时机，不可能一直遵守规定的工作制度。

　　　　“通过与谷歌的第二次会谈内容，可以看出谷歌的确有通过合作来套取我们的技术以及市场的倾向。对方提出的两个建议，入股微博和合资公司，前者显然不切实际，我估计对方也就是碰碰运气。后者应该是对方的主要目标。”庄丁宁说道。

　　　　“办公室提供的这份技术清单，我认为不宜过早亮出来，否则怕吓走了对方。”丁象是董茗离开后继位的主管，他说的是之前办公室会议上那份包含谷歌一千多项技术的清单。

　　　　“恰恰相反，我认为我们应该狮子大开口，先唬一唬对方。要谷歌把清单上的技术全数交出来自然是不可能的，对方也没有那么傻，但我们如果一点要求都没有的话，恐怕显得太假。”卫金痕说道。

　　　　“我同意卫金痕的建议，办公室说的很清楚，我们要配合盛清明和曲风的演出。主角担任的业余崇洋的角色定位，而我们担任的自然是严谨专业的角色定位。在谈判的时候，我们的谈判组要表现很专业，而两位主角则适当地露出破绽。我们可以制造一点内部矛盾，让对方以为我们之间不和谐。我相信只要谷歌的代表团不傻，他们会从两位主角那里下手的。”庄丁宁说道。

　　　　“恩，不错的剧本。”耿勉点头道。

　　　　“我们既要忽悠对方两年时间，又要不吃亏，甚至还要从对方手里赚一笔，这三个要求是不是太严格了。”丁象质疑道。

　　　　“这不是正正好吗。”卫金痕轻笑着道“莫非丁主管以为给对方送吃的，就能忽悠住对方了？注意，我们面对的是谷歌的谈判组，不是什么无名小卒。虽然办公室派出的两位主角示之以弱，在某种程度上可能已经欺骗了对方的感官，但我认为这种欺骗太假。这种重要的合作，两次会谈能谈出什么来，之后的会谈才是真正的大戏。我们要表现出专业性，据理力争，千万不能太简单地答应对方的要求。但是也不能搞得太难，在会谈过程中，我们要逐步地，免为其难地降低自己的要求。”

　　　　“没错，这就是商业谈判的艺术，专业和演技缺一不可。”庄丁宁说道。

　　　　丁象不说话了，这两个家伙能力比他强，再说恐怕惹耿勉不满。

　　　　。

第966章　配合演出（）　
他们用了五天时间进行策划，拿出了一份特别详细的剧本。

　　　　这份剧本里面列举了好几种可能性，针对不同的可能性，他们需要做出不同的反应。当然，这种事不可能把所有可能性都列举出来的，谁也不知道谷歌代表团到底会如何回答。

　　　　他们能做的，只是尽可能地把几种概率较大的可能性推演出来，而一些概率没那么大的可能性，他们则口头上进行推演，大家记在心里就好了。

　　　　随后他们又用了一整天时间进行排演，免得到时候反应不过来。尤其是盛清明和曲风，他们不是专业的谈判人员，需要简单培训一下。

　　　　第七天，他们在准备好的待客室里接见了谷歌代表团，对方一共有四人。三男一女，其中就包括之前的ke，另外两个男的分别叫做ade，kenn，女的叫做elsa。

　　　　ade年龄最大，可能有五十来岁了，是谷歌代表团的领头人。kenn的相貌挺帅气的，硬朗高大，是比较受欢迎的白人类型。

　　　　elsa不是白人，而是印度和美国人混血，身材像模特一样高挑，长相的话不好评价。如果喜欢棱角分明的女人，elsa算漂亮的，如果喜欢线条柔和的女人，那她好像不是很好看。

　　　　她的打扮很时尚简约，而非职业装，麦色皮肤显得很性感。

　　　　“这三位是我们公司的商务人员，专门负责谈判。”一开始，盛清明先向对方介绍三名商务精锐，说道“由于此次会谈比较重要，所以需要有专业人士的参与。”

　　　　“没问题，我们开始吧。”ke说道。

　　　　其实ke早就发现盛清明和曲风并不是专业的商务人员，之前他还有点纳闷来着，江燕公司这么大一家公司，随便派两个人承担这么重要的任务。

　　　　现在终于来了专业人士，ke他们感觉理所当然，同时又谨慎起来。

　　　　“卫主管，你们先说。”盛清明道。

　　　　这都是之前彩排过的，盛清明在说这句话时，没有什么面部表情，语态要稍微生硬一点。这一点点的生硬，马上就让对方感觉到，盛清明与这个卫主管并非和睦的同事关系。

　　　　而卫金痕的反应则很严肃，刻板，他毫不客气地道“首先我要说一声抱歉，你们之前提出来的两条合作建议，经过我们的评估后都否定了。微博作为我们的核心产品，是不可能让任何外企入股的。而合资公司我们也没有兴趣，因为微博云已经推广到一定程度。合资公司推广什么云产品，都会对微博云造成竞争，我们不会为自己制造竞争对手。”

　　　　一来就这么尖锐，谷歌代表团的四人都露出凝重之色，他们相互讨论了一下，由ke说道“那么把微博云作为合资公司的推广产品之一呢？”

　　　　卫金痕立即摇头“这等于让你们入股微博云，它现在的价值并不算很大，但潜力巨大，我们完全没有融资的需求。”

　　　　饶了一个弯而已，卫金痕都不用多想。

　　　　ke说道“可否说说你们的合作建议？”

　　　　卫金痕说道“我已经了解你们的需求，你们想要市场和技术，同样的，我们也想要市场和技术。既然这样，我们直接交换就行了。”

　　　　ke说道“怎么交换？”

　　　　卫金痕递给对方一份合作建议书，说道“我们可以帮谷歌在中国市场推广产品，而谷歌帮我们在国际市场推广产品。谷歌想要云技术，可以用你们的技术专利来换。”

　　　　谷歌代表团四人研究了一下他的合作建议书，里面的合作要求其实很合理，是最公平的合作方式，但不符合谷歌的预期目标。

　　　　尽管如此，对方并未马上否决，ke看完后道“阁下提出的合作建议很公平，可是具体合作方式有待商榷。比如相互推广产品，我们如何保证产品推广效果和价值？这样的合作方式不如直接花钱买广告位，可是这样真的能有效果吗？”

　　　　elsa说道“仅仅是推广层面的合作，我们无法真正进入中国市场，同样的，你们也无法真正进入国际市场，尤其是美国市场。ke先生的意思是，我们应该真诚一些，用实际合作来帮助对方的产品进入对方的市场。”

　　　　听得出来，谷歌方四人也有不同的角色定位，ke是先锋，态度比较平稳，而elsa的态度则比较柔和真诚。他们的角色定位不那么明显，如果不仔细，是察觉不出来的。

　　　　elsa作为一个美女，用真诚柔和的态度说话，无形中可以感染对方。

　　　　“我们可以加深推广方式，比如产品捆绑形式的推广。”庄丁宁微笑着道“如果谷歌愿意捆绑微博云，我相信它进入美国市场并非难事。同样的，我们也可以捆绑谷歌搜索，以我们的产品流量，可以让你们的搜索量大幅度提升。”

　　　　“你的提议让我很心动，但是很可惜，在我们的国家是不适合捆绑销售的。和中国不同的是，美国的用户很厌恶捆绑形式的销售，这会影响我们的产品口碑。”年纪最大的ade反应却很快。

　　　　其实ade拒绝的真实原因是谷歌有谷歌云，而江燕公司没有真正的搜索平台。谷歌如果捆绑微博云，等于放弃自己的云服务。而江燕公司捆绑谷歌搜索，对江燕公司的业务影响很小。

　　　　至于美国用户厌恶捆绑形式的销售，这是真的，问题是哪个国家的用户不讨厌捆绑销售？讨厌又怎样，捆绑销售一直都是商业利器，欧美一样用的很欢。

　　　　“如果是这样的话，那我只能说一声遗憾。”庄丁宁没有揭穿对方。

　　　　因为在谈判之前，杭雨是提出过指示的主要目标是忽悠对方两年，次要目标是获得市场和技术。如果条件不允许，可以放弃市场。

　　　　为什么可以放弃市场？庄丁宁不是很清楚。