重生野性时代-第110章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
枰翟耸洌卜峁净岣涸鹚突酢�
这个生意可以做啊！
顾老四决定成立一家销售公司，把火车站的其他大佬都叫来商量入股。再联手逼着火车站的所有商店铺面，必须卖喜丰的饮料，只要价格公道，就不存在欺行霸市的嫌疑，大家完全可以友好合作，共同致富嘛。
小弟们可以转化成销售公司的员工，每个人负责几家店铺。等占领了火车站市场，就积极向外扩张，把整个闸北的零售渠道都拿下来！
顾老四说干就干，立即联系其他几位大佬。
那些大佬听顾老四一说，也觉得这个生意可以搞，纷纷同意入股合作。甚至一个做黄牛生意的大佬说，可以把手下派去各个小区、各条街道，因为这不属于混混的传统业务范畴，不怕踩过了界。
一个由混混组建的销售公司就这么成立了，他们首先在火车站内展开业务。也不动用武力，就是在人家店里各种撒泼，搅得店家完全没脾气，只能断了现在的进货渠道，让混混们帮着联系进货。
混混们为了提高业务，还让火车站里的店铺、餐馆，只能进喜丰公司的饮料，除非这种饮料是喜丰没有的。比如汽水、果汁，喜丰没有，那么你随便进货就是。
一个月后，可口可乐和百事可乐就在盛海火车站附近绝迹了。
宋维扬对此毫不知情，他要是知道了，肯定哭笑不得。
说实话，在90年代中期搞“101计划”，搞什么区域合作伙伴，其实就是在便宜那些地头蛇。这里的地头蛇不单指混混，只要在某一片吃得开就行，甚至是人缘好的老好人也行。
不需要店面，不需要仓库，不需要负责运输，只凭一张脸面拿到订单，就能跟喜丰公司合作！
这种情况如果大范围出现，肯定对喜丰的正面形象造成一定影响，因为难免有那些欺行霸市的家伙。
直至年底的时候，公司发现某些区域的销售成绩喜人，才派人跑去做调查，看看能不能在全国推广。结果调查人员吓得够呛，因为有两个区域合作伙伴已经涉黑了，连忙跑回总部报告上级。
宋维扬得知消息，也赶回去开会，并作出指示
第一，101计划必须继续进行，不能半途而废。
第二，已经发现涉黑的两个区域合伙人，立即向公安机关匿名举报。
第三，睁只眼，闭只眼。
第四，公关小组随时待命，有异常舆论立即做出反应。
宋维扬发现，101区域合作伙伴计划，远比他想象中发展得更加快速，快到喜丰公司在各地的仓储运输系统都跟不上节奏。
难怪，历史上的可口可乐，能在90年代末凭着101计划疯狂占领市场，把之前几年被百事可乐抢走的东西都拿回来！
这种具体情况，在教科书上根本看不到，在网上也查不到，属于特殊时代的历史产物。
。
267【过河拆桥】（）
午后。
宋维扬手里拿着本《生死场》，与林卓韵并肩走在五角场的街道上，朝着复旦校门悠然踱步。
一辆人力三轮车停靠在街边，蹬车的是个小老头。他扛起两件非常可乐，又拎着一件喜丰冰茶，就这样来回三次，终于把货搬完，拿出合同说：“李老板，你点下货，再签个字。”
“刚好，齐了。”李老板点头道。
小老头收好签完字的合同，回到三轮车上：“要货就打电话！”
“没问题，你走好。”李老板笑呵呵说。
喜丰公司的101系统，跟历史上可口可乐的101系统有很大区别，暂时是不完善的，是变了形的。发展起来更加迅猛，但里面的漏洞非常多，这得慢慢纠正过来。
虽说由喜丰公司负责运输，但只运到某个片区，不可能开着大货车直接进街道。接下来，要么雇人（固定临时工）送去商店，要么由合作伙伴送过去，两者之间自然存在配送费的差别。
就拿盛海火车站的那些混混来说，他们就购买了三辆面包车，把配送费也赚进自己腰包。
而五角场这边，则是由某位小领导的亲戚，担任喜丰公司的区域合作伙伴。他懒得买面包车，也懒得雇人送货，于是喜丰公司就请了两个工人每天负责配送，那小老头属于其中一个。
店家也是很划算的，因为以往有一级经销商、二级经销商，甚至是三级经销商赚差价。现在只有一个区域合作伙伴赚差价，店家的进货价降低不少，即便没人强迫，他们也会为了更多的利润选择喜丰产品。
101系统的最终形态是什么？
喜丰的销售分公司自己派出业务员，负责对商店进行推销，每个业务员负责几家店铺。而那些负责区域配送的运货人，才是真正的区域合作伙伴，不管接单，只管送货！
还是拿那些火车站混混来举例，等到喜丰公司稳住了这一波大战。他们必须把接单的权力交出来，所有负责接单的，都并入喜丰的销售分公司成为业务员，其余的人则专门负责区域配送。
接单的权力，不交也得交。反正在不断出货的同时，喜丰也会掌握那些终端商店信息，绕开地头蛇自己送即可。谁敢欺行霸市，都不用报警，降低他们的销售利润即可。
说白了，就是喜丰公司百分之百会过河拆桥。
等到手机普及，互联网普及，那就更简单了。业务员的数量都将大大减少，店家只需要给区域配送人员打电话，或者直接在网上下单即可。
宋维扬刚刚走进学校，又接到张国栋打来的电话：“董事长，经销商集体炸锅了。”
“正常反应，把他们稳住。”宋维扬笑道。
……
喜丰公司，总部会议室。
来自全国30多个省市的一级经销商，在经过多日抗议后，终于开始抱团取暖，聚到一起向喜丰公司施压。
很简单，他们以前是在喜丰公司拿货，分销给二级经销商，再分销给三级经销商。现在，101计划的区域合作伙伴，把很多二、三级经销商的生意抢了，层层反应上来，搞得一级经销商心急火燎。
甚至，有许多二、三级经销商，直接撇开一级经销商，变成喜丰公司的区域合作伙伴！
这是釜底抽薪，要砸一级经销商的饭碗！
“张总，你们这是什么意思？我们这三年辛辛苦苦给喜丰卖货，现在居然被一脚踢开了！”
“就是，喜丰过河拆桥，不仗义！”
“张总，再这样下去我们就不干了，全都跑去卖健力宝、可口可乐和百事可乐！”
“……”
会议室里已经吵作一团，张国栋挂断电话，微笑抬手道：“朋友们，不要吵，也不要闹。公司通过反复讨论，已经做出了决定，把诸位的销售返利再次提高，每年的累积返利最高能够达到20％。”
“真的？”一个经销商问。
张国栋让人把渠道返利表格发下去，笑道：“各位，卖得越多，返得越多，赚得也越多。希望以后的合作更加愉快，咱们一起发财！”
大部分经销商都被超高返利给弄得心痒难耐，但也有一些清醒人。
有个经销商突然叫道：“不对啊！你这是阶梯返利，要每年卖出5万件以上，才能达到20％的返点。现在你们搞那个101区域合作伙伴，把分销下线都一点点抽空了，我们一级经销商不可能完成5万件的销售任务。张总，你在给我们画大饼呢！”
其他经销商纷纷回过神来，顿时闹得更凶。
张国栋连忙说：“能卖多少，就要看你们的本事了。反正最高20％的年销售累加返点，全国独一份，比当初的旭日升还高。”
“再高有个屁用，拿不到就是拿不到！”
“喜丰公司耍流氓！”
“老子不干了，卖百事可乐去，人家百事可乐是现金返点！”
“……”
张国栋说：“各位请仔细想想，或者找个数学好的来算算。最高20％的返利虽然不好拿，但5％到10％的返利还是很好做到的。喜丰提高销售返点，就是在弥补你们的损失。喜丰已经仁至义尽了，如果各位还不满意，那么就只能说抱歉。”
“不做了，不做了，喜丰店大欺客，没有这样做生意的！”一个经销商起身离席。
其他人面面相觑，又跟着走了十几个。
三分之二的经销商留下来，一些打算看看情况，一些是不敢冒险，反正他们还是有的赚的，只是赚多赚少而已。
随着喜丰的101系统越来越完善，越来越庞大，这些经销商迟早要被淘汰，一个不留。即便有剩下的，也是现在的二、三级经销商，在101系统之下，一级大经销商根本没有活路。
好不容易把这些经销商糊弄走，杨信忧心忡忡，对张国栋说：“加快各地销售分公司的建设，那些没有仓储中心的城市，别等着自己建，先租一些仓库应付。每个大中型城市的销售分公司分为两级，一级负责信息管理和货物调配，二级以区县为单位并增招业务员。”
“我们销售部和物流部要忙疯了。”张国栋苦笑道。
“撑过这一段时间就好。”杨信说。
张国栋道：“等明年公司的资金缓过来，一定要把区域伙伴的接单权力收回来，只给他们保留终端配送业务，最好能在明年夏季来临之前做完！漏洞太大了，太危险了！”
“那是肯定的，”杨信道，“届时，压低他们的销售提成，逼他们加入喜丰成为业务员，并获取他们手中所有的客户资料。”
十多年后，有人分析喜丰公司的渠道建设，归纳如下：“喜丰刚开始卖货的时候，资金不足，渠道全无，通过地区总代理打开局面。喜丰把货铺向全国后，过河拆桥，消灭了地区总代理，培植出一大批地区经销商。面临百事可乐的渠道刺激计划，喜丰公司推出101计划，但碍于资金不足，又培植出数量众多的小片区经销商（区域合作伙伴），过河拆桥，消灭了大经销商。等到资金充裕，仓储物流系统渐渐完善，又过河拆桥，把小片区经销商变成送货员和业务员。”
过河拆桥，过河拆桥，过河拆桥。
每拆一次，喜丰公司的销售渠道就下沉一次。最终，变成一个业务员负责十几家店铺，拿到单子再让区域合作伙伴送货。
甚至，随着互联网和现代物流技术的完善，许多片区业务员也面临着被过河拆桥的危险——店铺通过电话和网络下单，销售分公司使用网络和软件自动调配，再让片区送货员直接送货就行了。
当然，市场竞争越激烈，业务员就越重要，毕竟抢生意还得靠人。在很长时间内，业务员都是不可或缺的，喜丰公司根本不敢再过河拆桥。
商人讲仁义，但也最不讲仁义。
268【叔叔好可怜】（）
“五月节，晴明的青空……麦子没长起来，嗅不到麦香，家家门前没挂纸葫芦……‘二里半’不健全的腿颠跌着颠跌着，远了！模糊了！山岗和树林，渐去渐远。羊声在遥远处伴着老赵三茫然的嘶鸣。”
宋维扬合上《生死场》，把这本书递给林卓韵：“我不该看的，看了心里很难受。你怎么突然对抗战文学感兴趣了？”
“我给自己选了一个课题，对中国抗战文学与同时代的西方反战文学进行比较研究。”林卓韵说。
宋维扬道：“这种研究，应该有人已经做过了吧？”
林卓韵说：“有一些相关论文，但我觉得还不够完善，或许我能研究出一些新意来。”
宋维扬道：“你这个课题选得太大，你的文学积累不够，即便写出来论文，恐怕也没什么深度可言，还不如研究抗战文学当中男女作家的作品差异性。做事要一步步来，做学问也是这样，别想着一步登天、一鸣惊人。”
林卓韵愣了愣，突然笑道：“你说得对，这个课题确实太大了，一篇论文根本撑不起来。想要研究得深入，恐怕要写一系列论文，最后都能汇编成一本书了。”
宋维扬指着那本《生死场》说：“萧红的作品，我只看过《呼兰河传》。现在又读她的《生死场》，简直毛骨悚然，这种读多了会致郁的。”
“也没那么吓人吧？”林卓韵道。
“只是随便读一遍，当然不吓人，”宋维扬说，“这本的结构非常散，但内里一层套一层。在阅读的时候，想得深了，想得多了，简直令人窒息。即便抛去九一八的历史背景，把它当成一部现代来读，反应出的东西也是够恐怖的。特别是把故事套进现在的农村地区，抗日战争虽然胜利了，但有许多关于人性的东西还普遍存在。”
“没那么玄乎吧？”林卓韵道。
“所以，你还是缺乏人生阅历，很多东西你想象不到，”宋维扬又拿起《生死场》，感慨道，“难以置信，这本是萧红24岁时写的。她当时的思想境界，恐怕比64岁的张爱玲都要成熟一百倍。”
听宋维扬这么一说，林卓韵严重怀疑自己的学术前途，因为她……根本听不懂宋维扬在说什么。
宋维扬继续说道：“萧红的心是真狠啊。正常的抗战文学创作，应该让金枝在失贞之前，死于日寇的屠刀，激起民众的反抗意识，于是女人的死就被赋予了神圣意义，这本也会因此更受大众追捧。但她偏不，她让金枝活下来了，萧红在抗战大义之下，直剖人性，从女性角度表达了对生死、对男性、对民族国家的理解，甚至对民众的真正觉醒发出质疑。就凭这一点，《生死场》在纯粹的文学艺术层面，便能排进抗战文学的前几名。”
“这个我也看出来了，里有强烈的女性主义色彩，”林卓韵问，“但你说的那些恐怖内涵呢？”
宋维扬指着封面说：“书名叫《生死场》，作者已经给出了一切，她想表达的是生存和死亡。这是永恒不变的艺术话题，能套入任何时代背景，你把故事套进现代社会看看，很可怕的。”
“我再认真读一读。”林卓韵说。
“别读了，我说的那些，最好不要写成论文，就是在破坏社会和谐。”宋维扬笑道。
二人正说着，林婉姿端着饭菜进来，冲隔壁喊道：“豆豆，洗手吃饭了！”
“来啦！”豆豆答应。
私人饭厅被搬到了二楼卧室，摆张折叠桌，足以应付四个人的用餐需求。
豆豆蹦蹦跳跳跑来，捧起碗就开始讲学校趣事：“今天我们班的冯超又闯祸了，他爬到旗杆顶上，把同桌的校服挂在上面。老师们怕他摔下来，还不敢骂，哄了半天才哄下来。然后教导主任过去就给他一耳光，还把他的家长叫来，家长又把他打了一顿。”
“就是往你辫子上绑气球那个冯超？”林婉姿问。
“就是他，特别调皮，”豆豆笑道，“我可没吃亏。我把墨水倒在他文具盒里，一打开满桌子都是，书上、手上也全是墨水。”
“你更调皮吧？”林婉姿无语道，“你犯了两个错误。第一，不该浪费墨水，还搞脏别人的书本，这些都是要钱买的；第二，人家只是在你辫子上绑气球，你报仇也报得太过分了。跟同学相处，要文明礼让，不能破坏团结。知道吗？”
豆豆说：“我没有破坏团结啊，他到现在都不知道是谁倒的墨水，还傻乎乎的让我帮他调查凶手呢。”
“你挺能干是不是？”林婉姿越听越生气。
“是啊。”豆豆弱弱地说。
宋维扬忍不住好笑：“豆豆，你有一点做对了。以后不管做什么事，都不能留下线索，不能暴露自己。”
豆豆说：“我也是这样想的。”
林卓韵哭笑不得道：“你怎么教孩子呢？”
宋维扬刚准备瞎扯淡，诺基亚的电话铃声又响起来。如今接电话也是要钱的，宋维扬天天接长途，电话费已经要爆掉了。
没办法，现在是关键时期。一边是百事可乐咄咄逼人，一边是喜丰自己在调整渠道结构，出不得差错，宋维扬每天都要听取公司总部发来的报告。
最近一段时间，喜丰公司大量的一级代理商转投百事可乐怀抱。但无所谓，因为喜丰瞄准的是销售终端，虽然短时间造成混乱，在销售额却在稳步上升当中。
像盛海火车站那些混混只是少数，喜丰的区域合作伙伴，大部分都是当地有牌面或者人缘比较好的。凭借这种先天优势，很容易让附近几家店铺合作，更何况，没了几级经销商的差价，大大降低小商店进货成本，那些小商店也愿意合作。
这种小商店，同类商品都是比较单一的。就拿可乐来说，买可乐的顾客就那么多，不可能同时售卖好几种，自然是什么更赚钱卖什么。
不过，喜丰公司的物流成本、工资成本也在节节攀升，销售分公司的数量和规模飞速增加，公司的现金已经直接见底了，忙着找银行弄贷款。这种高速扩张，必定造成管理混乱和贪污腐败，至少需要半年到一年时间才能理顺。
“那些零散的、不成规模的区域合作伙伴，直接转化成咱们的业务员，给他们发少量固定工资，”宋维扬在手机里指示道，“再跟街道送货的，签订长期配送合同。不管是商店客户信息，还是配送信息，都要从现在开始收集整理。比如哪条街道有哪些店铺，有哪些进了咱们的货，有哪些可以发展成咱们的客户，必须搜集起来成为资料信息库。”
张国栋说：“董事长，你是想累死我们啊？工作量太大了！”
“又不是让你一天做成，慢慢收集整理，”宋维扬道，“我已经在让程序员研发软件了，以后这种信息都可以录入电脑，通过软件进行傻瓜式管理。”
“那就好。”张国栋笑道。
金山公司PS97的开发工作，已经取得阶段性成果，剩下的就是修修补补做优化。虽然裘伯君和雷军都不屑于做企业应用软件，但现在研发团队有空余，再加上大金主相求，金山还是老老实实的帮喜丰做管理软件开发。
宋维扬又说：“你转告杨信，公司的资金紧张稍微缓解时，就可以考虑推出新品了。”
“收到。”张国栋说。
101系统的威力，还体现在新品推广上。
一旦喜丰公司有新产品上市，旗下大量的业务员和区域合作伙伴，就能在短期内把新�
