法神之怒-第232章
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对我们来说最为重要的一点，那就是避免了意气用事造成的僵局，就如当初对持四大帝国一样，我们妖月的条件是什么？杀！只要是四大帝国修炼者，统统给我杀！
换句话说，这就是我们妖月的【最低价】，我们让对方没有了台阶下，我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点，通过有力的威胁，嘉比会接受我们的条件，送人来给我们杀。
话又说回来，如果我们不敢【开高】，那我们可能就是有意制造僵局，这对双方都没有好处。
坚持开高的理由，也是这种谈判方式的原则，只有这样，才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价，买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来，比如当初的我。
在某一天早上，我信心满满的和我们经理说道：“今天我要去办个大单子，今天的竞争会很激烈，如果我不把低价说出来，我们就会失去这个成交机会。你放心吧，今晚帮我开庆功宴吧！”
结果不言而喻，他和同事们迎来的是崔头丧气的我。
优势谈判者则不同，他们明白开高的价值，只有这样，才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候，一开始的谈判一定要令人瞠目结舌，最好是达到天方夜谭的效果。
因为双方都是两个极端，所以彼此不会受到影响，双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果，这样，谈判双方都可以大肆宣传，他们赢得了谈判的胜利。
所以，我们一定要开高，特别是对方是个爱面子的人，我们不要让他处处都输给我们，优势谈判者绝对会开高。现在，我们来复习下开高的理由——
1，是增加谈判空间，我们只能下，不能上。
2，搞不好对方会答应。
3，是提升我方物品对买方的价值。
4，避免双方意气用事，制造不必要的僵局。
5，营造对方胜利的气氛。
别忘记【开高】这听起来是很简单，但它是谈判之中不可或缺的一步，这也是通过不计其数的实验结果证明，它的策略优势就是要的越多，得到的就越多。如果对方也开高，反制的办法就是不着急，提醒对方公平的重要性，然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。
我们就可以这样说：“您当然有权利压低售价，我也可以用相同的方式出个天价，但这样对我们双方都没有好处，这样吧，您告诉我您能出的最高价格是多少？我回去给上级反应，看看应该怎么处理，这公平吧！”
你们注意没？这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者，如果对方不识破我们的伎俩，那他就会一直被我们牵着鼻子走，这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。
让我们回到话题上来，第二个问题，既然开高是不可避免的上等策略，那我们应该开多高呢？
这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子：买方出价60，我的目标价是70，根据夹心法，我的起始价应该是80。
我们不可能每次都能以目标价成交，但是我们根据这一原则并记录成功的次数，结果会令我们大吃一惊，无论事件大小，皆是如此。比如，某个周末，伊芙给我说需要两万金币买衣服，我回答，我不可能给你那么多，就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服，而且这些都是我自己赚的，我最多给你一万金币，多一个铜币都不行。
伊芙肯定会说，一万金币根本不够啊，那可是黑铁级的法袍。这时，我们建立了议价范围，伊芙要两万，我只给一万，我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交，这就会明白夹心法的作用。
而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价，这也是谈判的重点，失去这个就意味着绝对的劣势，就如他要我们出牌了，而他还不一定和我们玩。
反之来说，我们要诱使对方先说出条件，在开高的同时，我们随后才能运用夹心法，但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方，让谈判的机会都没有。所以，我们在开高之后，马上要暗示这个天价是有弹性的，是可以谈的，不是一成不变的。
那我们又怎么来反制夹心法呢？道理很简单，只要我们不先提出条件，对方就无法运用。
如果使用了夹心法那就需要一边降低条件，一边夹心，比如之前那个例子，买方加价63，我降到77，在夹心，买方加价65，我降到75，这样就可以越来越接近我心中的目标价。
我们学到了【要的比想的多】和【夹心法】，现在我们来看看他们究竟涵盖了什么原则。（未完待续……）
第024章 装心脏病
我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。
假设，我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备，如果在三十天内我们不能购置这种材质，我们妖月将失去大约八成的收入，在这种情况下，我们对于材质的价格是完全没有问题的。
一天，某个商会的经理来到了我们总部，并与我开始接触，在他详细的介绍了材质的效果以后，他开价五万金币一套，并保证能够按时交货。这让我吓了一跳，因为以前我们购买的都是八万一套，但现在我还是会这么说：“天啊！这么贵！以前我们买都是三万金币一套！”
他微笑着做出了承诺：“没问题，我们会按期完成。”
我会怎么想？没错，我会想早知道我就把价格压得更低，他一定有问题！
这就是通过千万人无数次试验的结果，虽然很多人事后会改变答案，但所有人当初的反应都是两者之一，早知道就压得更低！一定有问题！
我们来逐一分析一下，早知道就压得更低，细看之下我们会发现，这和价格并无关系，而是取决于对方回应的态度，如果他接受的价格是两万或者一万，我还是会觉得，早知道就压得更低！
我们再来举个例子，多年前，一个佣兵需要出售魔晶，通过分析得知。如果我以十五万金币购入，那就会显得物超所值。所以，我委托别人与那个佣兵交谈。运用夹心法，我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六，数字越精细，代表可信度越高。
这个价格远远低于喊价，本来我是对此没有报多大的希望，可是，半个月后，中间人找到了我，我们最后就以这个价格成交。随即。我又转手倒卖，挣了几万金币。你们会想，我挣钱了，我应该想的是，哇！捡到便宜了！但是，我却没有这么想，反而想的是【早知道我就压得更低！】
所以说，这个反应与价格没有关系，而是与对方对提议的回应有关。
第二个反应——一定有问题！
接受对方的起始条件。任何人的反应也是如此，现在我们再来假设。比如多年后，我的孩子在某天早晨告诉我：“爹，我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑。摆手道：“没问题，好好玩吧！”
他是不是一定会想：“早知道这样，就该多要点。说不定还能让叔叔们带我一起去装比，多要个几千万金币也行啊！”他是不是会想：“今天爹没有吃药吧？无错小说网不少字为什么对我这么好？难道是我做错了什么？有什么我不知道的事……”
不要随便答应起始条件。这是简单易懂的谈判原则，但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候。就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期，但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一，就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应，因为敌人的行动很可能出人意料之外。
因此，优势谈判者不会轻易点头答应对方，这样就可以避免对方想着【早知道我就压得更低！】和【下次我一定会！】精明的买家不会告诉我们他输了，但他会暗暗记住：下次遇到这个人，我一定要好好的谈，绝不会轻易出价！
第二点，一定有问题！精明谈判者在利用时间的压力，逼迫我们接受，比如我们周璇了几年的谈判，在我们已经快要放弃的时候，他们会提出条件，这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是，我们要记住，千万不要马上轻易答应对方的要求。
我曾经对这两个原则绝不动摇，但来到天空大陆以后就变了，我们来假设一个小故事。某天晚上，我遇到了抢劫，劫匪拿着黄金级法器阴森道：“把你空间戒指交出来。”
基于千万不要马上答应对方要求的这点，我这样说：“好啊，你可以把戒指里的材料和魔晶拿走，但空间戒指要留给我，这样公平吧！”
劫匪怒吼道：“你听不懂我说话咩？戒指给我！”
呵呵，所以，我们有时候还是要马上答应对方的要求。但绝大部分，我们一定要拒绝。
这里会有一个小技巧叫做请示上级，它的要点就是，不管对方的回应是什么，我们都不能答应，我们一定要请示上级。运用时，一定还要记得不要对此做出某种预期。
下面来说一个看似愚蠢的小技巧【闻之色变法】，这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理，那就是在对方做出回应的同时，我们要面带惊恐。
假设我们去卡斯帝国旅游，路过一间饭馆，我们想要去尝尝他的招牌菜，他店里并没有明确标明价格，大厅里已经算是座无虚席，于是，我们问他：老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？他看了看我们一眼，随即说道：百万金币。
如果我们没有被吓着，他会接着说道：这不能单独卖，还有配套的各种小菜和甜品，要加八万金币，如果我们还是稳如泰山，他会接着说道：这个汤一定要配上寒冰酒才行，它也不贵，八十万八万八千金币一瓶。
如果我们使用闻之色变变法。
老板，你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖？
百万金币。
我们心脏病发作：您说什么？百万金币！天啊！太贵了吧！
这样吧，通常我们配送的小菜和甜品需要卖八万金币，今天看你们也是第一次来。就免费赠送你们。
我们说：这是还是很贵啊！
他招了招手：你们过来，我从来不这样。因为你们都是好人，所以我不但会免费赠送小菜和甜品。寒冰酒我也给你们打个八折。
我们能了解这个区别之处吧？无错小说网不少字
但现实中我们很少看见有人这样做，因为这样会有失尊严，特别是有身份和地位之人。
这种人如果进入法器店铺，购买一件黄金级法器，他说，这个怎么卖。
一亿金币
这不算太贵嘛！
如果是我，我一定会装作心脏病发作：天啊！一亿金币！
虽然这听起来有些不可思议，有些太过夸张，但事实是。买方开口出价时，会时刻注意我们的反应，他不会期望我们马上做出回应，但他会放冷箭，看我们有什么反应。
假设我们是卖法器，对方会要求免费赠送魔晶。
假设我们是卖功法，对方会要求免费赠送法器。
假设我们是卖土地，对方会要求免费赠送材料。
买方不会期望我们马上会答应这些条件，但如果我们不面露惊恐之色。他们会想，说不定他会同意呢！虽然刚才我不相信他会，但现在我一定要坚持下去，看他的极限在哪里？
如果我们知道双方都在想什么。在观察整个谈判过程之中，这不会很有趣吗？闻之色变法非常重要，因为绝大多数人都是相信看到的。而忽视听到的，几乎所有人都是视觉胜过听觉。不仅如此。一门地球学说还将人们分为了感觉型和味觉型。现在，我们来测试一下。我们闭上眼睛回想一下，十岁时住的房子。”
一分钟过后。
红莲笑道：“如果你看到了那个房子就是属于视觉型，如果看的不是很清楚，但能够听到周围的吵闹声等等，你就是听觉型。有些听觉型的人特别强，他们能够记住与其他人的所有对话，但面对面，他们却不认识，如果你对他说句话，他会瞬间想起来，哇咔咔，这个不是那个妖月红莲吗。
第三类型【感觉型】，看不到也听不到，但他能够感觉到那间房子。如果没有特殊必要，我们一定要假设对方为视觉型，这也是闻之色变法的基础，因为这个方法对于谈判极为有限，所以我们不要将它当成儿戏或者是表演。
对于初学者来说，这非常有效，有的人通过它立即让餐厅服务员降价五金币，也可以在少花几万金币购买法器，而这个过程，一般也就是十秒左右。比如我们去接一个普通任务，照我们现在的水平，如果用金币来算的话，假设为十亿金币。
雇佣我们的老板说道：“十亿金币是我们组织能够出的价格极限。”
如果是以前，我们会想：“这正好不是我们所期望的吗？”。但是，我们现在会面露惊恐之色：“天啊！这个价格太低了吧！我们可是神！”
老板皱眉道：“我们组织对于这种任务以前最高出过三十亿金币，这是我们的极限了。”
怎么样？不管最后我们能不能以三十亿金币成交，但最后的费用肯定会远远超出十亿的目标价。所以，我们要明白一个事实，这和钱不钱的没关系，这是一种谈判策略，不管是要求什么东西，用它准没错。
而反制这种谈之色变法就是微笑或者爆笑来反击：“呵呵，鼎鼎大名的妖月八神太会开玩笑了啊，您们什么时候也玩这种普通人玩的把戏了啊？”（未完待续……）
第025章 不情不愿
我们要记住几个要点：
1，在买方出价时，面露惊恐之色。对方很可能不报太大希望，但如果我们面不改色，对方就会认为我们是在给他机会。
2，使出【闻之色变法】之后，对方经常会做出让步。如果我们对于他们的出价不为所动，他们怎么借机让步？
3，除非有必要，我们先假设对方为【视觉型】。
4，就算我们不是面对面的谈判，我们也可以大惊失色一番。因为在各种传音法器之中，我们的惊声狂叫也会非常有效。
现在，我们来学习一下如何面对【不情愿的买方】面前，扮演【不情愿的卖方】。假设一个情景：
我拥有一艘法船，虽然很好玩，但我现在经常没有时间出海，所以我想急于脱手。时间在某个清晨，我需要去海边清洗法船，在一边清洗的时候，我会骂自己愚蠢，当初怎么就买了这个呢，这个天气本该是和朋友们玩玩魔法球或者飞行法器竞技赛的时候啊。
正当我打算将这条烂船送给别人的时候，我看见一位身穿华丽衣物，满头银发，身边跟着一位年轻女子的男子正从码头那边走过来，来到我的船前，这位男子说道：“年轻人，这艘船看起来真高雅，你准备卖吗？”。他的小女友立即贴上去说：“买下来吧，这一定很好玩呢！”
我满心喜悦，并且暗自高喊。天啊，肥羊出现了啊。肥羊出现了啊！但喜形于色绝对不会让我获取一个好的价钱。怎么处理呢？扮演一个【不情愿的卖方】。
我可以这样说：欢迎你们上来参观，但我不想卖。每走一步我都会告诉他们我是多么爱这条船。直到最后，我笑道：虽然我觉得它非常适合你，你们也能开着它享受快乐的时光，但是，我现在还不想卖。不过，我也是一个将道理的人，您最高愿意出多少钱买？
优势谈判者会在谈判还没有正式开始之前就将对方的价格范围提高，在扮演这个不情愿的卖方时，望望会收到意想不到的结果。如果是做的大买卖，几秒钟就可以狠赚一笔。
那我们又怎么扮演不情愿的买方呢？让对方不停的介绍，我方也要不停的尽全力提出问题，并在最后这样说道：“非常感谢您的介绍，但它还是不符合我的需求。”就在对方暗自神伤，或者说是心情沉重的时候，准备离开的那一刹那，我会装作不经意的提出一个魔咒。
真的非常感谢您的介绍，我也不想浪费您的时间。我是个讲道理的人，这样吧，您的最低价是多少？
这个试验的结果令人惊讶，它几乎是永恒不变。对方一定会说出最低价。
说完了这个，我们来看看怎么【挤压】，假设我现在正在谈判之中。我扮演买方。
我：“我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格。”
他（反制之道）：所以我应该给你多少才算好呢？
说完后闭嘴。当我们说完就不要再开口了。谁开口谁就会要让步了。
这也是属于演绎情绪的方法之一。两个大师都会沉默这种力量非常看重，只是分析的不一样而已。
说了这么多。那我们怎么成为一个优势谈判者呢？有些人看起来像是天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人天生就是谈判高手。下面五点是需要注意的：
1、压力一定是双方面的
双方一定都会有压力，对方的压力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解，但是当你知道对方和你是一样的情况下，你就会增加自信了。
2、精选技巧
谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。学会了这些预测对方的心理，我们能够在大部分时间里会非常有效，至少是在大部分情况下。
3、拥有练习意愿
在接下来的时间内，对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候，不能因为钱少就放弃了谈判，我们要克服谈判中的不适感，要因为谈判而变得快乐。
4、学习将注意力集中再议题上
唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。我们要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌，但是职业谈判者就不会。谈判中，生气不是什么问题，只是我们要学会策略地生气，控制
